DM営業の効果とは？成功させるコツや注意点・手順も紹介

訪問を伴わない営業活動として、DM営業は有効な方法です。中には、紙のダイレクトメールよりも、メールを用いた営業の方が効率的かつ効果的に感じる方もいるでしょう。しかし、紙のダイレクトメールには、メールでは得られないメリットが多くあります。本記事では、DM営業によって期待できる効果を紹介し、成功のポイントや注意点を解説します。具体的な手順も紹介するため、ぜひ参考にしてください。

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DM営業とは？

DM営業とは、紙のお知らせや広告などの配布物を使って行うマーケティング戦略のことです。こうした配布物を「ダイレクトメール」と呼び、頭文字のイニシャルを取って「DM」と表現します。

DM営業は、電話営業や訪問営業のように断られることがありません。ダイレクトメールは郵送で送るため、届けたい相手へ確実に届けられます。一度に多くの相手に送付でき、それぞれに対応する手間や時間も不要で効率的です。

関連記事：ダイレクトメール(DM)とは？【企業向け】送り方や種類・特徴を解説

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営業にDMを使うメリット・効果

以下ではDM営業の主なメリットを具体的に見ていきましょう。

視覚的に訴えられるため開封率が高い

ダイレクトメールそのものが相手のもとに届くことで、視覚的に訴えられます。ダイレクトメールは、開封前にわかる情報は件名しかありません。そのため、内容が把握されにくく埋もれてしまいがちです。しかし、ダイレクトメールであれば、封筒を開封する前の時点で情報を提供できます。開封前にインパクトを与えたり興味を持ってもらえたりすれば、開封してもらえる可能性は高まるでしょう。

視覚的に訴える具体的な方法には、封筒に目を惹く色を使うことや、ブランドイメージや商品の魅力を示すデザインにすることなどが挙げられます。キャッチコピーや使うキーワードからも、見る人の興味を引くことが可能です。

関連記事：DMの開封率はどのくらい？目安のデータと開封率を上げるポイント

効率的なアプローチができる

DM営業は、相手のもとに出向いたり、一人ひとりに電話をかけたりする必要がなく効率的です。訪問営業や電話営業は、そもそも話を聴いてもらえるかどうかわかりません。せっかく相手を訪問したり、電話をかけたりしても、すぐに断られてしまうことも考えられます。しかし、ダイレクトメールは郵送で相手に届くため、こうした時間のロスを省略できます。

加えて、DM営業では情報提供の時間もかかりません。営業担当者が話すのではなく、ダイレクトメールに記載された情報を相手が読むことで情報を伝えられます。ダイレクトメールを読むかどうかは相手次第であるものの、それぞれの相手と話をする時間がかからないこともメリットの1つです。

関連記事：DM（ダイレクトメール）の効果を上げる3つのコツ！効果測定方法も解説

特別感を演出できる

相手に合わせたダイレクトメールを送ることで、特別感を演出できます。具体的には、セールやイベントのお知らせや、誕生日クーポンなどがあります。郵送で自分あてに届いたダイレクトメールは、相手に「他でもない自分に届いた」と意識されやすく、大切に扱われていると感じてもらいやすいでしょう。

送付側も、相手の情報をある程度持っていることが多いため、相手に合わせたメッセージを送りやすい点もメリットです。

「NEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプ」では、1件1件に異なるダイレクトメールを発送できるサービスです。相手に合わせたダイレクトメールを1通から発送できるため、「あなたのためにお届けしました」というメッセージを送りたい場合にはぜひご検討ください。

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営業にDMを使うデメリット

ダイレクトメールにはメリットがある一方で、以下のようなデメリットもあります。詳しく見ていきましょう。

コストや手間がかかる

ダイレクトメールの制作や印刷、封入や郵送作業など、DM営業を行うには手間がかかります。郵送代などのコストも必要であり、ダイレクトメール制作を外部に依頼する場合はさらに費用が必要です。

とはいえ、前章で挙げたメリットはDM営業でなければ得られないものです。一般社団法人日本ダイレクトメール協会による調査「DMメディア実態調査2023」によると、自分あてに届いたダイレクトメールは約75％の人に読まれているという結果が出ています。これに対して、メールマガジンの一般的な開封率は20%ほどといわれており、ダイレクトメールの読まれやすさが際立っています。また、手元に封筒やはがきなどダイレクトメールの実物が届くことによるメリットは、やはりメールにはないものです。

ダイレクトメールはコストや手間がかかる分、多くのメリットのある方法といえます。

参考：一般社団法人日本ダイレクトメール協会による調査「DMメディア実態調査2023」

関連記事：DMの反応率とは？計算方法や効果測定、数値改善のポイントまで

DM制作から相手に届くまでに時間がかかる

ダイレクトメールの制作や郵送には時間がかかるため、余裕を持って取り組む必要があります。ダイレクトメールの内容を検討しデザインに落とし込むだけでなく、印刷や封入も必要となるなど、DM営業に必要な工程は多くあります。最終的に相手に届くまで時間がかかるため、迅速にメッセージを送りたい場合は向いていない方法です。

制作に時間がかかることから、頻繁にダイレクトメールを作り直すことは難しいでしょう。そのため、すぐに変化してしまう要素を入れず、長く使えるような内容にする必要もあります。

住所情報が古い場合は届かないことがある

ダイレクトメールを送っても、相手の住所情報が古ければ届かない場合もあります。引っ越しや移転などで、相手の住所が変わっていることは多いものです。自社が持っている顧客情報を使う場合は、定期的に情報を更新しておかなければなりません。企業データを購入した場合も、現状に即した情報であるか確認が必要です。

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DM営業を成功させる6つのコツ

ダイレクトメールは必ずしも読んでもらえるとは限りません。もし読んでもらえても、相手に行動を起こしてもらえない場合もあります。このように、DM営業はただダイレクトメールを送るだけでは不十分といえます。以下では、DM営業を成功させるために押さえておきたいコツを見ていきましょう。

関連記事：DM（ダイレクトメール）の効果を上げる3つのコツ！効果測定方法も解説​​​​​​​

1.ターゲットを絞る

DM営業では、開封してもらえる可能性の高いターゲットを見極める必要があります。一度で多数の顧客にアプローチできる点はDM営業のメリットであるものの、内容が相手に合っていないものであれば効果は見込めません。

たとえば、大企業向けのサービスに関するダイレクトメールを個人事業主に送付しても、契約の可能性は低いでしょう。商品やサービスが対象としているターゲットを見据えた提案が必要です。また、これまでの購入履歴から、今後の購入が見込める商品を推測して提案することも有効といえます。

反応の可能性がある相手にアプローチすることで、ダイレクトメールの活用がさらに効率的・効果的になるでしょう。

異なるターゲットにダイレクトメールを送付したい場合や、ターゲット層をセグメント化してそれぞれに異なるダイレクトメール送付したい場合は、バリアブル印刷が便利です。ターゲットに合わせた内容のダイレクトメールを印刷できます。

「NEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプ」では、ターゲットに合わせたダイレクトメールの印刷が可能です。送付先が1件の場合も、ターゲットのセグメントごとに一斉送付したい場合もご活用いただけます。ぜひご検討ください。

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関連記事：バリアブル印刷とは？活用事例やメリット・仕組みを解説

2.送付時期を検討する

ダイレクトメールを送付する時期も、効果的にDM営業を行うコツの1つです。

同じダイレクトメールでも、忙しい時期や余裕のない時期であれば、印象に残りにくくなります。そのため、相手の繁忙期に送付することは避け、ゆっくり目を通してもらえる時期に送付しましょう。個人の相手に対しては、購入意欲の高い連休や年末年始などにアプローチすることが効果的な場合もあります。

以上のように、相手の状況を考えてダイレクトメール送付の時期も考慮しましょう。送付する時期によっては、検討はおろか、目を通してすらもらえない場合もあります。

3.デザインを工夫する

相手に興味を持ってもらえるよう、目を惹くデザインにすることも大切です。ダイレクトメールは開封する前から、封筒のデザインによって相手にアピールできます。「中身を確認したい」と思わせるよう、クーポンや優待券などが入っている場合はその旨を記載しましょう。色や構成、キャッチコピーなどの工夫も大切です。ただし、突飛なだけのものにならないようには注意しなければなりません。

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4.伝えたい内容を明確にする

伝えたい内容を絞ることで、インパクトのあるわかりやすいメッセージとなります。

たとえばセールのお知らせであれば、対象商品やお買い得な商品の情報に加えて、期間などの必要な情報を加えましょう。イベントのお知らせであれば、開催日時や概要をわかりやすく記載し、「行ってみたい」と思わせるようなワクワク感を演出すると効果的です。特別なキャンペーンを実施する場合は、使える店舗や有効期間、対象商品などを伝えましょう。

「せっかくダイレクトメールを送るのだから」と、情報をあれこれ加えてしまうと、一番伝えたい内容が効果的に伝わりません。何を伝えたいのかを明確にしたうえで、ダイレクトメールを制作しましょう。

5.読みやすさ・わかりやすさを追求する

読みやすさやわかりやすさを考慮した表現にすることもポイントの1つです。簡潔でわかりやすいキャッチコピーを打ち出したり、専門用語を使わず理解しやすい文章にしたりするなど、相手の立場に立って工夫をしましょう。「ご案内」「ご提案」という抽象的で堅苦しい表現を使わず、「○○にお悩みの皆様へ」といった柔らかい表現を使うことも一案です。親しみやすさに加えて、「自分のことだ」と思ってもらうことも期待できます。

相手がすんなりと理解できる内容にすることで、商品やサービスへの理解が深まります。そうすれば、検討してもらえる可能性も高まるでしょう。

6.相手が行動を起こしやすい仕組みを作る

割引クーポンやプレゼントなど、「使ってみよう」と思わせるような魅力的な仕掛けを設けることも方法の1つです。通常よりもお得であることは、相手に行動を起こさせるきっかけとなるでしょう。

こうしたきっかけを設ける場合は、利用しやすい仕組みを作ることも大切です。割引クーポンを使う条件のハードルが高ければ、「そんな手間がかかるならいいや」と相手が感じ、使ってもらえない可能性もあります。QRコードを掲載するなど、相手がスムーズに行動を起こせる仕組みも合わせて考えましょう。

関連記事：DMにQRコードを付ける効果は？メリットとデメリットを解説

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DM営業で注意すべきポイント

DM営業では、注意すべきポイントもあります。以下のポイントを踏まえて、より効果的な営業活動につなげましょう。

内容を盛り込みすぎず簡潔にする

ダイレクトメールの内容は多くなりすぎないよう、要点を絞って簡潔にまとめましょう。伝えたい内容が多いあまりに、文章量や資料が多くなってしまうと、相手は面倒に感じてしまうこともあります。伝えたい情報をまとめ、文字ばかりにならないよう写真や図を載せると読みやすくなります。

売り込まれていると思われないように注意する

相手が「売り込まれている」と感じてしまうと、ダイレクトメールの効果は落ちてしまいます。広告のような印象のダイレクトメールは、相手に警戒心を持たれてしまったり、購買意欲をそいでしまったりする原因となります。「なんだか怪しい」と思われる原因にもなりかねません。

売り込みの印象を和らげるためには、商品やサービスが相手にとってよい影響を与えることをうまく伝えることが大切です。「買ってほしい」ではなく「あなたにとってプラスになりますよ」というメッセージを込めましょう。実際に商品やサービスを使った人の感想や体験談などを交えることも、相手に効果を具体的にイメージさせることにつながり、購買意欲の向上が期待できます。

分析を行い改善を重ねる

ダイレクトメール送付後はしっかりと分析を行い、改善することでより効果的なDM営業につなげられます。ダイレクトメールによってどのような反応や効果があったかをしっかりと把握しましょう。

思ったような反応や効果がなかった場合は、「なぜいけなかったのか」を考え、仮説を立てて改善しましょう。原因には、ダイレクトメールのデザインや内容、文章の雰囲気や送付時期などが考えられます。さまざまな要素から改善点を挙げて、試行錯誤してみることが大切です。

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DM営業を実施する手順

DM営業は、ただダイレクトメールを制作して送付すればよいというものではありません。ポイントを押さえながら、一つひとつ手順を踏んで行う必要があります。以下では、DM営業における具体的な手順を見ていきましょう。

1.送付先の決定

まずはダイレクトメールを送付する相手を選定し、リスト化しましょう。誰に送付するかを考えるためには、どのようなことを伝えたいかを考えなければなりません。ダイレクトメール送付の目的を明確にして、自社の商品やサービスを訴求できる相手をピックアップしましょう。

送付先は、自社の既存顧客から選定することが一般的です。新規顧客を集めるためのDM営業でも、過去に収集した見込み顧客のデータがあれば役立ちます。たとえば、自社が開催したセミナーに参加した人のデータなどが活用できるでしょう。

新規顧客を開拓するためにダイレクトメールを送付する場合は、企業データを購入することも一案です。

2.DMの制作

ターゲットとなる送付先を踏まえて、ダイレクトメールの内容を考えましょう。ダイレクトメールで伝えたい内容を明確にし、どのようなデザインであれば開封して読んでもらえるかを考えます。相手にどのような印象を持ってもらいたいかも考慮するとよいでしょう。たとえば、お得感をアピールしたい場合と、特別感を演出したい場合とでは、適切なデザインは異なります。

ダイレクトメールのイメージを練りながら、実際に制作していきましょう。自社で制作することが難しければ、外部に委託することも1つの方法です。印刷会社やデザイン事務所、DM代行サービスなどが考えられます。プロの力を借りることで、より効果的なデザインができるでしょう。

関連記事：効果的なDMの作成方法とは？心をつかむ制作のコツを解説

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3.印刷

ダイレクトメールの原稿が完成したら印刷し、送付できるよう準備しなければなりません。発行する枚数を踏まえて、自社でできるのか外部に委託するのかを検討しましょう。印刷にかかるコストや手間を比較しながら検討することが大切です。

4.封入・発送

ダイレクトメールを印刷したら、封入して発送します。ダイレクトメール用の封筒を制作する場合も多くありますが、自社の既存の封筒を使うことも方法の1つです。

自社で封入と発送を行う場合は、手間や時間がかかるうえ、郵便局に持ち込むなどの作業も必要です。外部に委託する場合は、手間はかかるものの発送までの一連の作業を任せられる場合もあるため、有効に活用しましょう。ダイレクトメールの制作から印刷、封入・発送までの一連の作業を任せられる委託先であれば、自社にかかる手間を大幅に削減できます。

「NEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプ」なら、DMを手軽に作成し、安価かつスピーディーに発送できます。ぜひご活用ください。

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5.効果検証・分析

ダイレクトメール送付後も、できる限りデータを収集して効果を検証し、分析しましょう。開封率や返送率、顧客の行動などの情報が得られる仕組みを作っておくことも大切です。

効果検証を行い、改善点が見つかれば次に活かしましょう。制作する部数にもよるものの、同じ内容のダイレクトメールをただ使い続けることは避けることをおすすめします。状況や必要に応じてダイレクトメールの内容を改善することで、より効果的なDM営業ができます。

6.追加のアプローチ

ダイレクトメール送付後に、さらなるアプローチをすることも検討しましょう。反応がない場合は再度送付したり、「先日送ったダイレクトメールのことなのですが……」と電話してみたりするなど、必要に応じてアプローチを追加することが大切です。「届いたことは認識しているものの、気にしていなかった」という相手に印象付けて、自社のことを意識してもらえるかもしれません。

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営業活動にはDMを有効に活用しよう

DM営業とは、紙のダイレクトメールを使った営業活動のことです。近年はメールの営業もよく行われていますが、紙のダイレクトメールならではのメリットも多くあります。相手に実物が届き、開封前から印象づけられることは、メールに比べると効率的といえます。「自分あてに届いた」という特別感も演出できるでしょう。

DM営業を効率的に行いたい場合は、「NEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプ」がおすすめです。ダイレクトメールの制作から封入・発送までを自社で行うことは簡単ではありません。手間も時間もかかり、本来の業務に支障が出てしまうことは避けたいものです。また、宛先ごとに内容を変えられるため、効率良く営業できる点もメリットです。

ぜひ「NEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプ」を活用して、スムーズにDM営業を行いましょう。

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