不動産DMを成功させるポイントは？購入・売却別の例文も紹介
不動産の購入・売却に向けたマーケティングとして、不動産DMが注目されています。潜在顧客や見込み客など、ターゲットに合わせて具体的な提案ができ、費用対効果の高い訴求ができる手法です。
本記事では、不動産DMのメリットや成功させるコツ、顧客タイプごとの例文を紹介します。
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目次[非表示]
- 1.不動産DMのメリットとは？
- 2.不動産DMを成功させるコツ
- 2.1.ターゲットを見極める
- 2.2.他社のDMと差別化を図る
- 2.3.文面を工夫する
- 2.4.興味を惹くタイトルや特典をつける
- 2.5.行動につなげるための工夫をする
- 2.6.顧客に合わせたDMを作る
- 3.不動産DMの例文
- 3.1.購入したい顧客向けの例文
- 3.2.売却したい顧客向けの例文
- 4.不動産DMを送る際の注意点
- 5.バリアブル印刷ができるNEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプ
- 6.不動産DMの内容は顧客ごとに工夫しよう
不動産DMのメリットとは？
不動産売買のマーケティングにはさまざまな手法があり、特に効果的なのがDM（ダイレクトメール）です。DMとは、自社の商品・サービスをアピールするために、法人や個人に直接はがきや封書を送付するマーケティング手法です。
DMは開封率が高く、一般社団法人 日本ダイレクトメール協会の調査によると、自分宛のDMの閲読率は75％という高い数字となっています。
顧客に対してピンポイントに資料やメッセージを届けられ、DMの内容やデザインを顧客に合わせて工夫できるため、不動産購入や売却の訴求に効果を高めやすいのもメリットです。
封書であれば複数の書類を同封できるため、効率的なアプローチができるでしょう。
参考：一般社団法人 日本ダイレクトメール協会「「ＤＭメディア実態調査2023」調査報告書要約版」
関連記事：ダイレクトメール(DM)とは？【企業向け】送り方や種類・特徴を解説
関連記事：DMの書き方｜目的別の例文テンプレートと顧客の反応を引き出すコツ
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不動産DMを成功させるコツ
不動産DMで売買を成功させるためには、作成のコツをつかむことが大切です。
ここでは、不動産DMを成功させるポイントを解説します。
ターゲットを見極める
まず、DMを送付するターゲット層を絞り込むことから始めましょう。DMは、送付する相手によって内容を変えられることがメリットであり、ターゲットを絞り込むことで、より訴求力の高いDMを作成できます。
不動産DMで想定できるターゲット層は、以下の2つです。
- 物件を売却する予定がある層
- 物件を購入する予定がある層
売買を具体的に考えている層は、依頼する不動産会社の検討を行っている可能性があり、できるだけ早くアプローチする必要があります。
将来、売買をする可能性がある層は、DMで潜在的なニーズに働きかけることにより、他社に先駆けて関係性を築けるでしょう。
ターゲットにより訴求する内容は異なるため、どのような層にアプローチするのか、明確にターゲットを絞ることが不動産DMを成功させるポイントです。
また、売却する人・購入する人という分類の中でも、さらに細かく設定することをおすすめします。例えば不動産を購入したい人でも、次のように年齢やシチュエーションはさまざまです。
- 結婚して貯蓄も増え、そろそろマイホームを購入したい
- 子どもが増えて現在の家が手狭になり、郊外の広い家に住み替えしたい
- 不動産投資で賃貸経営をするため、中古物件をできるだけ安く購入したい
このように、年代や購入の目的が異なるターゲット層には、アプローチも異なります。できるだけ細かい設定で絞り込み、ピンポイントの訴求をすることが不動産DMを成功させるコツです。
他社のDMと差別化を図る
不動産DMは、他社との差別化が重要です。DMは同業他社も送付していることが想定され、同じ内容では印象に残らず、反響を得られない可能性があります。
そもそも、封書の印象がいかにもありがちな不動産の広告というものでは、開封してもらえないこともあるでしょう。
そのため封筒のサイズを定形以外にしたり、インパクトのあるカラーにしたりするなどの差別化が必要です。デザインを工夫して顧客の興味を惹くことが、不動産DMを成功させる最初の一歩といえます。
文面を工夫する
高額な取引である不動産売買は、顧客の信頼を得ることが不可欠です。DMで「怪しい会社」という印象を持たれては、関係性を築けません。
そのためには、DMの文面で売却や購入を押し出すよりも、信頼を得ることに重点をおくようにするとよいでしょう。
また、文面では自社が伝えたいことよりも、顧客が知りたい情報を記載することが大切です。
ターゲットごとに、どのような情報が求められているかを考え、文面を作成しましょう。
興味を惹くタイトルや特典をつける
DMを開封してもらうためには、届いたDMに興味を持ち、中身を知りたいと思ってもらうことが必要です。宛先とともに、内容が一目でわかり、開封したくなるようなタイトルをつけましょう。
「理想のマイホームを手に入れたい方へ」や「お得に住み替えできる情報をご案内」など、受け取ったターゲットが興味を持つ内容で、開封するメリットが感じられるタイトルを考えてみてください。
興味を惹く特典をつけることも、開封を促すために効果的です。キャンペーンの案内やDMを受け取った人だけの特典、モデルハウスの来場者にプレゼントといった内容を記載すれば、興味を抱いて開封してくれるでしょう。
行動につなげるための工夫をする
不動産DMは、顧客の行動を引き出すための工夫が必要です。問い合わせを増やしたいのであれば電話番号が目立つように記載し、Webサイトへのアクセスを増やしたい場合はQRコードを記載するとよいでしょう。
QRコードはスマートフォンでかざして読み取るだけで情報にアクセスできるため、問い合わせをする必要もなく、行動のハードルが下がります。DMだけでは掲載できる情報に限りがありますが、QRコードを記載してWebサイトにアクセスしてもらえれば、より多くの情報を提供できるのもメリットです。
また、DMごとに異なるQRコードを記載することで、どのDMがどれだけの反応があったかという効果測定もできます。
顧客に合わせたDMを作る
顧客に合わせたDMを作ることも、不動産DMを成功させるコツです。顧客ごとにカスタマイズしたDMを提供することで、顧客の興味・関心をより高めて関係性を築けるためです。
例えば、顧客の売買履歴や興味のある分野のデータを取得できれば、それに合わせた商品・サービスに関する情報をDMに反映させることができるでしょう。
顧客一人ひとりに最適なDMを配信できるのが、バリアブル印刷です。バリアブル印刷とは1枚1枚異なる文字や画像を印刷する技術であり、顧客ごとにカスタマイズしたDMを作成できます。
バリアブル印刷で手軽にDMの発送をしたい方は、NEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプをご活用ください。DMの作成・印刷・発送をワンストップで対応できます。
従量課金制で初期費用や月額固定料金がかからず、コストを抑えて効率的に不動産DMの施策を実施できるサービスです。
関連記事：バリアブル印刷とは？活用事例やメリット・仕組みを解説
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不動産DMの例文
ここからは、実際に不動産DMをどのように書けばよいのか、例文をみていきましょう。
DMを送る場合は、大きくターゲットを「購入したい顧客」「売却したい顧客」に分けて内容を考えます。
さらに、顧客は自社との関わり方という視点から「潜在顧客」「見込み客」「優良顧客」「休眠顧客」の4つに分類するのが一般的です。
そのため、例文も「購入したい顧客」「売却したい顧客」をそれぞれ4つのタイプに分類して紹介します。
購入したい顧客向けの例文
まず、不動産を購入したい顧客向けの例文について、4つのタイプに分けて紹介します。
潜在顧客
潜在顧客とは、まだ自社のことは知らないが、不動産売買には関心のある層を指します。関心はあるものの、潜在的なニーズであり、適切にアプローチをしなければ売買にはつながらない状態です。
購入に向けた潜在顧客は「いつかはマイホームを持ちたい」「不動産投資に興味がある」など、不動産の購入には興味を持っている可能性があり、潜在的なニーズを想定した文面にすると効果的です。
購入の潜在顧客に向けたDMのタイトルは、以下のようになります。
- マイホームはまだ早いと考えている方へ、耳寄りな情報です！
- 賃貸よりも分譲にしたいと思うことはありませんか？
- 「今の年収で一戸建ては無理」と諦めていませんか？
潜在顧客に向けたDMの例文は、次のとおりです。
はじめまして。〇〇不動産の〇〇と申します。 〇〇地区にファミリー向けの新築一戸建ての物件が登場しました！ 〇〇駅まで徒歩10分で、新宿まで電車で20分と、都心へのアクセスも抜群です。徒歩圏内には大型ショッピングモールやスーパーがあります。 〇月〇日から申し込み受付を開始します。 見学会へのご参加で〇〇をプレゼント！ ぜひお立ち寄りください。 【物件情報】 物件名： 見学会の予約受付中です。 予約サイト：http://●●xx.com 不動産購入に関する不明点やご質問がございましたら、いつでもお気軽にご相談ください。 TEL： 〇〇不動産 担当者名 |
見込み客
見込み客は、将来自社の商品・サービスを利用する可能性のある顧客のことです。見込み客は自社のメールマガジンの登録や、資料請求・ダウンロードといった行動をとるなど、何らかの接触を持っているという特徴があります。
問い合わせや資料請求などで家族構成・物件の希望条件といった情報を入手している場合、関連する情報をDMでアピールすると効果的です。
購入の見込み客に対するDMタイトルの一例は、以下のとおりです。
- 〇〇地区で新築の一戸建ての購入を希望している〇〇様へ
- お子様が大きくなられて住み替えを検討している〇〇様へ
- 新築マンションをお探しの〇〇様へ
見込み客に向けたDMの例文は、次のようになります。
〇〇〇〇 様 いつもお世話になっております。〇〇不動産の〇〇です。 〇〇地区にて、他にも〇〇様のご希望にピッタリの新築物件が登場しましたので、取り急ぎご紹介したく、ご連絡させていただきました。 【物件情報】 物件名： 〇〇駅より徒歩3分という好立地で、周辺には学校やスーパー、病院、小学校、車で5分以内の距離に大型ショッピングモールがございます。 ファミリー層に人気のエリアで、小学生のお子様がいらっしゃる〇〇様が安心して暮らしていただける環境が整っております。 内覧を希望される場合は、こちらからお申し込みください。 予約サイト：http://〇〇〇〇.com もしご関心がございましたら〇〇までお気軽にご連絡ください。全力でサポートさせていただきます。 TEL： 〇〇不動産 担当者名 |
優良顧客
優良顧客とは、すでに自社を利用しており、信頼関係を築いている顧客です。DMで関係性を保つことで、次の機会にまた利用してもらえる可能性があります。また、購入を検討している知り合いを紹介してもらえるかもしれません。
DMは、主に誕生日や購入した日の記念日などに送ると喜ばれるでしょう。
タイトルの例は、以下のとおりです。
- 〇月にお誕生日を迎えられる〇〇様へ
- ご自宅のご購入から5年目となる〇〇様へ
- 購入から1年が経過しましたが、お困りなことはございませんでしょうか？
優良顧客に向けたDMの例文は、以下のようになります。
ご購入から1年が経ちましたが、ご不便やお困りごとなどはございませんでしょうか。 本日はご購入いただいた記念日ということで、感謝の気持ちをお伝えするためにプレゼントをご用意いたしました。 次回の定期点検の際にお渡しいたしますので、ぜひお受け取りください。 点検日につきましては、後日お電話で確認させていただきたく、その際にご都合のよい日時をお知らせいただけましたら幸いです。 今後も変わらぬご愛顧を賜りますよう、お願い申し上げます。 TEL： 〇〇不動産 担当者名 |
休眠顧客
休眠顧客とは、過去に問い合わせや資料請求はあったものの、しばらくやり取りをしていない顧客のことです。
自社の利用はないものの、個人情報を取得している休眠顧客には、以前に興味を持っていた内容に関連する有益な情報を提供するDMを送るとよいでしょう。
休眠顧客へ送るDMのタイトル例は、以下のとおりです。
- ファミリー層に人気の〇〇地区とはどんな場所？
- おしゃれな内装リフォームのアイデア
- 住宅ローンの賢い利用法とは？
休眠顧客へ送るDMの例文をみてみましょう。
ご無沙汰しております。〇〇不動産の〇〇です。 その後、不動産購入のご計画はいかがでしょうか。 以前、内覧にご足労いただいたお礼として、不動産購入の体験談や暮らしのアイデアをまとめた情報誌を送付させていただきます。 今後とも、〇〇不動産をよろしくお願い申し上げます。 |
売却したい顧客向けの例文
売却したい顧客に向けた例文も、4つの顧客タイプに分けて紹介します。
潜在顧客
不動産売却についての潜在顧客は、まだ売却を決めていないものの、売却の可能性がある顧客です。
売却を勧める文面は警戒されてしまうため、信頼される文面にすることを心がけましょう。
潜在顧客に向けたタイトルの一例は、以下のとおりです。
- 〇〇地区で不動産を所有されている方へ
- 将来、住み替えをしたいと考えている方へ
例文は、以下のようになります。
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〇〇地区で不動産を所有されている方へ はじめまして。〇〇不動産の〇〇と申します。 この度は不動産売却のご案内で、ご連絡差し上げました。 現在、〇〇地区では再開発が行われ、ファミリー層を中心に人気を集めています。弊社にも、同地区で不動産購入を希望されている方から多数問い合わせをいただいております。 弊社の契約事例では〇〇地区の土地単価が坪〇〇万円となっており、〇〇様のご納得いただけるご提案をさせていただければと存じます。 不動産の売却予定がない場合でも、無料で査定を行っております。ご相談いただければ幸いです。 |
見込み客
不動産売却の意思がある見込み客は、「すぐに売りたい」「条件が良ければ売却していいと思っている」など、ニーズはさまざまです。
見込み客のニーズを見極め、それに合わせてDMを作成しましょう。
タイトル例は、以下のとおりです。
- 〇〇地区で自宅の売却を検討されている〇〇様へ
- 自宅の売却価格を知りたいとお考えの〇〇様へ
見込み客への例文は、以下のとおりです。
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〇〇〇〇様
いつもお世話になっております。〇〇不動産の〇〇です。
先日は、〇〇地区の不動産売却に関する資料をご請求いただきありがとうございました。
この度、〇〇地区にて、〇〇様がお住まいのような広さの戸建て住宅の購入を希望される方がおられましたので、ご連絡差し上げました。
来年の春頃に住み替えを検討されており、お庭付き、駐車場が2台ある3LDKの戸建て住宅を探していらっしゃいます。 弊社の契約事例では〇〇地区の土地相場が坪△△万円となっております。 〇〇様のご納得いただけるご提案をさせていただければと存じますので、お気軽にご相談ください。
TEL：
メール：
〇〇不動産 担当者名
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優良顧客
すでに売却で自社を利用している優良顧客には、関係継続のためのDMを送ります。
購入の優良顧客と同じく、誕生日やキャンペーンの際にDMを送ることで信頼関係が続き、知人の紹介などにつながります。
例文は、以下のとおりです。
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初春の候、ますますご清祥のこととお慶び申し上げます。 ○○様につきましてはますますご隆盛のこととお喜び申し上げます。 あらためまして、先日は不動産の売却契約をいただき、誠にありがとうございました。 〇〇様にお力添えできたことを、心より嬉しく思います。 当社では、不動産を売却いただいたお客様を対象に、プレゼントキャンペーンを行っており、ご連絡差し上げました。プレゼント詳細や応募方法は別紙にてご確認ください。 今後も微力ながら〇〇様のお力になれますよう精進してまいりますので、変わらぬご愛顧を賜りますようお願い申し上げます。 |
休眠顧客
過去に問い合わせなどをしていた休眠顧客には、積極的な売り込みはせず、継続的に丁寧なDMを送り、自社について記憶をとどめてもらうようにしましょう。
例文は、以下のとおりです。
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ご無沙汰しております。〇〇不動産の〇〇です。 その後、不動産売却のご進捗はいかがでしょうか。 以前、不動産のお問い合わせをいただいたお礼として、近年の不動産売却の動向や生活情報を掲載した情報誌をお送りいたします。 不動産売却時の参考になれば幸いです。今後ともよろしくお願いいたします。 |
不動産DMを送る際の注意点
不動産DMでは、以下の点に注意が必要です。
- 謝罪しない
- 売り込みすぎない
- 不安を煽る内容にしない
まず、文面で謝罪しないよう注意しましょう。文面の冒頭でDMを送ったことを謝罪する文章を入れると、迷惑をかけられた気分になる可能性があります。あくまで、DMは顧客に有益な情報を送るものであることを認識しなくてはなりません。
DMの文面は、売り込みすぎないことも大切です。売り込みはセールスという印象を与え、不信感をもたれる可能性があります。
「今、購入（売却）しなければ損をする」など、不安を煽る文章も避けましょう。マイナスな印象を抱かれる可能性があり、企業イメージを損ないます。
バリアブル印刷ができるNEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプ
不動産DMを成功させるためには、売却・購入ごとに顧客タイプを分け、ターゲットを絞って送ることが大切です。
例えばマンションの住民全体に、売却に向けたDMを送ることもあるでしょう。複数のマンションに送る場合、「〇〇マンションにお住まいの方へ」など、冒頭の宛名を間違えずに入稿するのは大変です。文章も、マンションごとに変える必要があるでしょう。
その際に役立つのが、異なる情報を効率的に印刷できるバリアブル印刷です。
バリアブル印刷が可能なNEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプであれば、手間や時間をかけずに異なる不動産DMの作成から印刷、発送まで、低コストで依頼が可能です。
効果的な不動産DMを行うために、ぜひご活用ください。
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不動産DMの内容は顧客ごとに工夫しよう
不動産DMは、さまざまなタイプの顧客に効率的な不動産購入・売却の訴求ができます。ターゲットに合わせ、ピンポイントで有益な情報やメッセージを届けることで、効果を高めやすいのが特徴です。顧客の興味を惹き、自社の利用を検討してもらえるでしょう。
個別にカスタマイズしたDMを送るために便利なのが、バリアブル印刷です。NEXLINK オンデマンド印刷発送サービス Doculinkタイプであれば、手軽にバリアブル印刷を手配できるため、ぜひご検討ください。
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