休眠顧客に送るDMの文例｜掘り起こすための文章のポイント、送付のコツ

休眠客とは、過去に取引があったものの現在は利用が遠のいた状態の顧客のことです。何らかの理由でしばらく利用が遠のいたものの、一旦は興味を持ってもらった顧客のため、ニーズを掘り起こせばまた愛用してもらえる可能性があります。

そこで今回は、休眠客に送るDM（ダイレクトメール）DMの文例を解説していきます。休眠客に送るDMの基礎知識や文例、記載する文章のポイント、売り上げアップにつなげるテクニックを詳しく解説するため、ぜひ参考にしてください。

はじめに、休眠客のそもそもの意味や、休眠客の掘り起こしにDMがふさわしい理由を詳しくチェックしていきましょう。

そもそも休眠客とは、過去に既存顧客として来店や取引があったものの、現在は商品・サービスを購入してもらえていないお客様のことを指す言葉です。また、休眠顧客とも呼びます。

休眠客は、何らかの理由で購入しなくなったと考えられるでしょう。休眠客になってしまう原因の例は、以下のとおりです。

・商品に不満があった

・ほかの店舗のほうに行くようになった

・商品が不要になった

・利用する時間がない

・商品や店舗を忘れてしまった

なぜ離れてしまったのかを理解して、その原因となったものにあわせてDMを送れば、読み手の共感・反響を得やすくなります。効果的なDMを送ることができれば、休眠客がまた再来店してリピーターになってもらえる可能性が高まるでしょう。

このうち、忘れていることが原因で休眠客となった場合には、ほかのケースよりも掘り起こせる可能性があります。もう一度商品やサービスのメリットをアピールして、忘れていたニーズを掘り起こしましょう。

商品が不要になった場合は、以前と同じ商品は購入しない可能性が高いですが、また違ったニーズを掘り起こせれば購入につなげられるでしょう。

休眠客に送るDMの文例

実際に、休眠客に送るDMの文例をチェックしていきましょう。

個人向け（BtoC）の場合

休眠客に送るDMの文章は、冒頭に季節の挨拶を入れておくと書き出しやすいです。挨拶文以降は、自然に商品やサービスの訴求につなげていくようにしましょう。

法人向け（BtoB）の場合

法人向けの場合にも、商品の売り込みだと感じるような文章から書き始めるのは避けたほうがいいでしょう。以前からの、ご縁があることを思い出してもらえるような書き出しがおすすめです。

休眠客に送るDMに記載する文章のポイント

まずは、休眠客に送るDMに記載する文章のポイントからチェックしていきましょう。

DMを送付した理由を述べる

休眠客は一定以上の期間関わりのない状態のため、DMを送っても企業名で関係性を思い出せずに「いきなり送られてきた」と感じられてしまう可能性があります。はじめのほうの文章で、DMを送付した理由を述べるようにしましょう。

理由が理解できれば、DMを受け取った休眠客が違和感なく文章を読み進められます。例えば、「現在弊社では、以前ご契約いただいた方に、カムバックキャンペーンを実施しております」などと伝えましょう。

メリットやベネフィットをわかりやすく伝える

メリットやベネフィットをわかりやすく伝えることも、休眠客に送るDMの重要なポイントです。まずはDMを読んだほうがいいと思ってもらえるような内容にして、文章を読み進めてもらえるようにしましょう。

休眠客にDMで伝えるメリットやベネフィットは、値引きクーポンやプレゼント、などがあります。すでに競合の商品に変えていたとしても満足していない可能性があるため、製品自体の良さなどをうまく訴求して、呼び戻しにつなげましょう。

歓迎していることを伝える

歓迎していることを伝えることも重要です。休眠客は今さら行きにくいと感じている可能性があるため、「こちらはいつでも歓迎しています」と伝えることで、戻ってきてもらえる可能性があるでしょう。

ターゲット像の悩みに寄り添う

ターゲット像の悩みに寄り添いながらあらためて商品のメリットが伝えられたならば、また自社の顧客に戻ってもらえる可能性があります。

「あなたは〇〇でお悩みではないですか？」など、悩みに寄り添う内容にしましょう。

冒頭で自社を思い出してもらう

文章の最初に、DMを送付した理由を述べることが重要です。

それにあわせて、冒頭で自社を思い出してもらうように「先日は、私どものA商品をご購入いただきありがとうございました」などと伝えると、関係性を思い出してもらえてさらにスムーズに読み進められます。

売り込み感のない文章を心がける

脈絡なくいきなり売り込み感が強い文章では、読み手に「またセールスの手紙が来た」と感じられてしまい、内容をきちんと読んでもらえない可能性が高まります。

休眠客に送るDMには、商品やサービスのメリットを伝えつつも売り込み感のない文章を心がけましょう。

休眠客に送るDMのコツ

休眠客に送るDMを売り上げアップにつなげるテクニックをチェックしていきましょう。

はがきで送る

DMははがきや封書で送りますが、休眠客に送るならば特にはがきがおすすめです。封書の場合は開封に手間がかかるため、読まずに捨てるおそれがあります。

はがきであれば、開封をしないので視認率が封筒よりも高く、顧客に情報が伝わり、理解度も高いです。また実際に手に取って読める、コストを低く抑えられるなどのメリットもあり、効果的にアプローチしやすいでしょう。

オファーには期限を付ける

オファーとは、割引クーポンなどのDMに付ける特典のことです。オファーには期限を付けるようにすると、読み手側がすぐに行動しようと思えるような後押しができます。

期限が長すぎると今すぐ行動しようと感じられないため、1カ月程度にしておくと来店を促しやすいでしょう。オファーの割引額は、休眠客の利用状況などに合わせて適正なものを設定します。

「数量限定」や「先着順」といった限定感の演出でも、オファーの効果は高まるでしょう。

誕生月や年末年始に送付する

休眠客にDMを送る際は、誕生月や年末年始、母の日などの記念日に送付すると、顧客との関係構築に役立つでしょう。ただし、これらの記念日には他社からもDMが届きやすくなります。そのなかでも、自社ならではといえるアピールポイントを理解してもらえるように書くのがおすすめです。

また自社ならではの特別な記念日のDMもおすすめで、他社とは被らないうえに、特別な接点を作って自社との間の関係性の構築に役立ちます。特別な記念日のDMを送る場合は、以下のように書くといいでしょう。

眠客の掘り起こしにDMがふさわしい理由

休眠客の掘り起こしをする際に、DMがふさわしい理由をチェックしていきましょう。

①新規顧客よりも可能性が高く、手軽に送付しやすい

休眠客になってしまった相手に対しては、タイミングを見計らいフォローメッセージを送るアプローチをすることによって、ニーズの掘り起こしができる可能性があります。

休眠客の掘り起こしは新規顧客を獲得するよりも成功する可能性が高く、手軽に送付しやすいでしょう。

休眠客とは、一度は興味を持ってもらったことのある顧客になるため、商品やサービスへのニーズに関心があります。条件が変われば、また購入してもらえる可能性が比較的高いと考えられるでしょう。

➁低コストで送付できる

DMであれば低コストで送付できるため、休眠客の掘り起こしにふさわしい理由のひとつです。

直接顧客の手元に紙媒体で届けられるうえ、デザインなどを工夫することでより目を惹くものにできます。

➂効果測定できる

休眠客の掘り起こしにDMを使うのであれば、効果の測定も重要なポイントです。反応率を見て期待する効果を出せたかどうかを検討し、改善していかなければなりません。

DMの反応をはかる指標には、資料請求などのレスポンス率や成果につながったコンバージョン率などがあります。

④セグメンテーションに合わせて、文面を変えられる

顧客のセグメンテーションに合わせて文面を変えられることも、休眠客の掘り起こしにDMがぴったりといえる理由です。

新規開拓や見込み客、既存顧客、リピーター、休眠客など、どのような読み手に見てもらうのか、DMであれば事前に理解してそれぞれに合った内容にできます。

文例を参考にして休眠客に効果的なDMを送ろう

休眠客とは、一定期間利用が遠のいてしまった顧客のことです。利用が遠のいてしまっているからには、何らかの理由で購入しなくなったと考えられます。

休眠客になってしまう原因には、「商品に不満があった」「商品が不要になった」「利用する時間がない」「商品や店舗を忘れてしまった」などです。

しかし、休眠客は一度は興味を持ってもらったことのある顧客のため、商品やサービスへのニーズや関心がある状態といえます。条件が変わればまた購入してもらえる可能性が比較的高いと考えられるため、上手にDMを活用してニーズを掘り起こしましょう。

郵送DMの印刷・発送には、PCから簡単に全国へ印刷発送できるネクスウェイのNEXLINKオンデマンド便サービスがおすすめです。ネクスウェイでは、FAXやDMを送るSaaSツールを提供しています。

NEXLINKオンデマンド便サービスは、サービスの種類や送る形状（様々な種類のハガキや封筒）を選択し宛先リストなどをWeb上にアップロードするだけで、PCから簡単に全国へ発送手続きができます。CRM等の顧客データベースとAPI連携すれば、さらなる業務効率化が可能です。

30,000通まで当日発送でき、すぐに周知して効果をあげたい場合にもぴったりです。さらに1通当たりのコストがも安く、気軽に利用できます。ぜひ導入を検討してみてください。