通販/ECのマーケティングには郵送DMがおすすめ！効果を上げるコツとは？

通販/ECのマーケティングには、郵送DM（ダイレクトメール）が効果的です。DMは企業のブランディングに役立ち、幅広い顧客をターゲットに個別のアプローチができます。

本記事では、通販/ECのマーケティングに郵送DMがおすすめな理由や送るときのコツ、効果を高める書き方などを紹介します。

通販/ECのマーケティングでDMを取り入れるメリット

通販/ECのマーケティングには、DMを取り入れるのがおすすめです。DMとはダイレクトメールのことで、郵便を使うマーケティング手法の1つです。DMは多くの情報を伝えることができ、クーポンなどの付録を付けることもできます。

ここでは、通販/ECのマーケティングでDMを取り入れるメリットを3つ紹介します。

企業のブランディングができる

DMには、他のマーケティング方法よりも多くの情報を盛り込むことができます。商品/サービスの広告だけでなく、自社の価値観やビジョンを伝え、ブランドイメージを高めることも可能です。

特殊印刷による加工やユニークな形状、カラーなど、視覚的に訴えることもできるのが印刷物の強みです。凝ったデザインやストーリー性のあるDMを作れば、効果的に企業ブランディングを図れるでしょう。

さらに郵送DMは商品の理解を深めるカタログや、購入を促すクーポンや試供品を付けることもできます。お得感があり、購入意欲を後押しすることができるでしょう。

幅広い顧客をターゲットにできる

DMには、幅広い顧客をターゲットにできるというメリットがあります。テレビやインターネットなどの広告では、視聴者や利用者にしか宣伝効果がないという限界があります。さらに近年はテレビを見ない層が増え、高齢者のインターネット利用率は低めです。

DMであればターゲットをしぼって発送することができ、効率的で費用対効果の高いマーケティングができます。

顧客に合わせたアプローチができる

DMは顧客に合わせたアプローチができる点もメリットです。新規顧客に対しては試供品をつけたりキャンペーンの案内を送ったりして、購入・来店を促すことができます。

既存の顧客には購入履歴をもとにしたおすすめ商品の宣伝をしたり、誕生日の割引券を送ったりするなど、顧客のニーズに応じたきめ細かいアプローチが可能です。ニーズに合うDMの送付は、顧客との信頼関係を高めることもできるでしょう。

通販/ECでDMの送るときのコツ

通販/ECでDMを送るときには、効果を高めるコツがあります。まず、DMの目的を明確にし、どのような人をターゲットにするか詳細に設定することが大切です。

また、送るタイミングも見極めなければなりません。お得感のある特典をつけるのもおすすめです。

ここでは、通販/ECでDMを送るときにチェックしておきたい3つのコツを紹介します。

ターゲットをしぼる

DMは創意工夫を凝らすことができる分、チラシや折り込み広告などに比べるとコストが高めです。そのため、費用対効果を出すためにはターゲットをしぼってレスポンス効果を高めることが大切です。商品・サービスの内容に沿って、的確な性別や年齢を設定しましょう。

DMを送る目的も明確にしてください。新規顧客の開拓や既存顧客のリピートを増やすなど、DMを送る目的ごとにターゲットは変わります。

タイミングを見定める

DMを送るには、タイミングを見定めましょう。一般的に1月・4月・9月といった月はDMを送るタイミングとして理想的です。多くの人が新生活をスタートさせたり新しいことに取り組み始め、購買意欲が高まる時期だからです。

また、ボーナスの前や「母の日」・クリスマスなどイベントの前もよいタイミングといえます。

ほかに、DMを送るのにおすすめなタイミングは以下の通りです。

・企業を中心とするタイミング

・顧客をメインとするタイミング

・優良顧客への案内

・休眠顧客へのメッセージ

新商品・サービスの案内など、企業の都合に合わせてDMを送るのが一般的なタイミングといえるでしょう。新商品やイベントの情報を知ってもらい、購入や利用を促します。

顧客の誕生月など、顧客に合わせたタイミングで送るのも効果的です。お祝いのメッセージや割引券などを付けて送ると喜ばれ、購入意欲が湧くでしょう。法人向けのDMは、繁忙期を避けることも大切です。忙しい時期にDMを送っても、思うような反応は期待できません。

VIPやプレミアム会員などのランクを設定している場合は、特別客限定としてDMを発行するのもよいでしょう。限定商品や限定価格での販売、優待料金でのサービス提供などは、興味を引くDMになります。

休眠している顧客へのメッセージとして送るタイミングもあります。一定期間利用がない顧客に対し、新しい商品やサービスの案内を送るとよいでしょう。

お得感のあるオファーをつける

DMにお得感のあるオファーをつける手法も効果的です。オファーはただの特典ではなく、ターゲットの行動を後押しする効果があります。

オファーとして提供されるのは、主に次の4種類です。

・金額（割引や無料）

・プレゼント

・返金・返品保証

・友人・家族割引

金額のオファーは初回無料や無料体験など、金額で行動を促すものです。プレゼントは商品にプラスしてオリジナル商品などを提供することであり、商品価格を下げる必要がないのがメリットです。

商品に満足できなければ全額返金保証するといったオファーもインパクトがあります。返金されるなら試してみようと考える顧客も多いでしょう。

友人・家族割引は、顧客の周囲も取り込むオファーです。既存顧客のリピートを増やしつつ、新規顧客を獲得するというメリットがあります。

効果を上げるDMの書き方

DMの効果を高めるためには、書き方も工夫しましょう。DMのポイントは挨拶文であり、定型的な文面ではなく、個人宛のように書くことが大切です。

また、商品/サービスの案内は書きすぎず、簡潔にするようにしましょう。顧客が次のアクションへとスムーズに進めるよう、申込先を明確にしておくことも必要です。

DMの効果を高める書き方を紹介します。

「個人宛」のように書く

DMの挨拶文は、「個人宛」のように書きましょう。不特定多数に出しているのではなく、ターゲット個人に向けた特別感を示すことが大切です。

個人に宛てた挨拶文にするためには、主語を「弊社」など企業にするのではなく「お客様は」「あなたは」など読み手に設定する必要があります。

さらに、文中には​​「特別」「あなただけ」「限定」などの言葉を入れれば、より特別感が感じられるでしょう。

商品/サービスの内容は簡潔に述べる

商品/サービスの内容は、簡潔に述べるにとどめましょう。商品/サービスの案内がメインになってしまうと、いかにもビジネス的な広告という印象を与えます。挨拶文で商品/サービスのセールスが全面に出ていると、押し付けられていると感じてその先を読まれなくなる可能性もあるでしょう。

挨拶文ではあからさまに商品/サービスの案内をするのは避け、顧客の興味を引く話題から始めることがポイントです。

申込先を明確に記載する

DMには行動につなげる工夫も大切です。申込先は明確に記載しましょう。せっかく商品/サービスに興味をもっても申込先がわかりづらければ、その後の行動につなげることができません。

電話番号などの問い合わせ先、商品が購入できるサイトのURLなどをわかりやすく記載し、次の行動にすぐ移れる仕組みを作ります。申込書をつける場合は返信用封筒も忘れないようにしてください。

DM実施後は効果検証をしよう

DMは送って終わりではありません。効果測定と検証を行い、改善を重ねてより効果のあるものにしていく手法です。適切な効果検証がDMの成功を左右するといってもよいでしょう。

効果測定では、以下の3つの数値を算出します。

・総ダイレクトメール費

・損益分岐点

・反応率

DM実施後はこれらの数値をもとに、実際の結果がどうであったかを検証してください。それぞれの内容を順に説明していきましょう。

総ダイレクトメール費

総ダイレクトメール費とは、印刷や封入・封緘作業、送料など、DMにかけた費用のことです。費用対効果を算出するために、総ダイレクトメール費の算出は欠かせません。

総ダイレクトメール費の算出は、以下の費用を合計します。

・制作費 

・印刷費 

・発送準備作業費

・配送費

それぞれの費用はDMの形状や印刷の内容、同封物、発送数、発送方法などで変わります。制作から発送まで委託するか、自社で一部を行うかでも変わってくるでしょう。予算と目的、費用対効果を考えながら最適な費用を算出してください。

損益分岐点

損益分岐点とは、総ダイレクトメール費を回収するために最低限必要な受注件数のことです。総ダイレクトメール費に粗利単価を除して損益を分岐する件数を算出します。

例えば、総ダイレクトメール費が270万円で、粗利単価が3,000円の商品を販売する場合、270万円÷ 3,000円＝900件となり、DMを見た顧客から900件の受注があればコストを回収できる計算です。

反応率

反応率とは、DMを送った顧客のうち、実際に来店や購入、電話での問い合わせといった反応があった割合です。以下の計算式で求めます。

（反応率）＝（反応があった件数）÷（DMを送った総数）×100

例えば、10万通のDMを発送して反応が4,000件あった場合、計算式は4,000件÷ 10万通＝4%で、DMの反応率は4%となります。

次回の戦略策定

DM実施後は、事前に算出した数字と実際の結果を検証します。数値を見て効果があった、なかったと判断するだけではなく、課題を見つけて次回の戦略を策定することが重要です。

例えば反応率が悪い場合、DMの内容や発送した時期が適切だったかなどを検討します。受注が損益分岐点を下回った場合、訴求力の不足や価格設定、総ダイレクトメール費の妥当性など課題を考察しながら、改善につなげていきましょう。

通販/ECの売り上げアップには郵送DMを取り入れよう

通販/ECのマーケティングを検討しているのであれば、郵送DMを取り入れてみるのもおすすめです。幅広い顧客をターゲットにでき、顧客に合わせたマーケティングができます。デザインの自由度が高く、多くの情報を提供できる点もメリットです。企業イメージを高めたい場合に適しています。

DMの効果を高めるには挨拶文を個人宛にするなど、いくつかのポイントがあります。実施後は効果検証をしっかり行い、改善を重ねながら成果を生み出していきましょう。

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1通からの注文も可能で、3万通までは最短で当日発送ができます。定型ハガキより多くの情報を盛り込めるA4ハガキを、1通あたり62円から利用できるのもおすすめのポイントです。

自社の顧客データベースと連携し、業務を効率化するという使い方もできます。

資料をダウンロードできるため、詳細を確認のうえ導入を検討してみてはいかがでしょうか