ターゲットが絞り込まれたリストは送付したDMのレスポンス率を高め、効率の良い営業活動を実現します。また、ターゲットリストの作成は顧客の正確なデータを蓄積し、よりきめの細かい営業活動ができるようになるのもメリットです。蓄積されたデータは顧客のニーズや課題を見つけるのに役立ち、顧客に合った最適な提案が可能になります。

自社について理解が深く、的確にニーズや課題を把握している会社は顧客にとって有益な存在だと認識されます。商談成功の可能性を広げるでしょう。

ターゲットリストの作成により社員の誰もが内容を把握でき、営業活動の方針決定もスムーズに進むというメリットもあります。営業先の情報を共有することで営業活動の報告も簡略化でき、業務全体の効率化につながるのも利点です。

ターゲットリストの種類

ターゲットリストには、大きく分けて内部リストと外部リストがあります。内部リストとは自社で所有している顧客リストのことです。

一方、外部リストとは他社が所有しているリストです。内部リストはさらに細かく分類することで、よりターゲットを絞りやすくなります。

2種類のターゲットリストについて、さらに詳しくみていきましょう。

内部リスト

自社で所有している内部リスト（ハウスリスト）は、以下の3種類に分類できます。

・顧客リスト

・優良顧客リスト

・見込み客リスト

顧客リストは、一度でも自社の商品・サービスを利用した顧客のリストです。主に、購入・利用時に入手した顧客情報をもとに作成します。

優良顧客とは購入・利用の金額や頻度が高い顧客のことで、購入・利用履歴を分析し、抽出して分類したリストです。店頭購入の場合は、ポイントやマイレージなどが貯まる会員制度を作り、顧客情報を集める工夫をします。

見込み客とは、まだ自社の商品・サービスを利用したことがないものの興味や関心を持っており、いずれは購入・利用に結びつく可能性がある顧客を指します。見込み客の情報を収集する方法はさまざまで、問い合わせや資料請求、キャンペーンへの応募、アンケートへの回答、メルマガ登録、無料セミナーへの参加などが挙げられます。

外部リスト

他社が保有する外部リストには、以下の2種類があります。

・コンパイルドリスト

・レスポンスリスト

コンパイルドリストとは、コンピュータで共通点のある人々の名前と住所を分類したリストです。リサーチ会社が独自に調べて整理してデータベースにしており、購入して利用することができます。コンパイルドリストとしては電話帳も挙げられますが、掲載されている情報が古い可能性もあるでしょう。

レスポンスリストには、ポイントカードやクレジットカードの会員リスト、雑誌の購読会員のリストなどが挙げられます。顧客がなんらかのレスポンスを行い、データに登録されるリストです。DMなどを送付する許諾が取れていますが、これらの個人情報は厳正に管理され、特定の委託業者しか触れることができません。

ターゲットリストの作成方法3つ

ターゲットリストの作成方法は、主に以下の3つに分けられます。

・自社で作成する

・業者から購入する

・配達指定郵便物を利用する

自社で作成する方法はインターネットからの情報収集や、資料請求などがあげられます。コストはかかりませんが、手間と時間が必要です。費用をかけてもいいという場合は、リスト販売業者が保有する外部リストを購入するという方法もあります。

配達指定郵便物とは、指定した地域の全戸に郵便物を配送するサービスです。

ここでは、ターゲットリストの作成方法を紹介します。

自社で作成する

自社でターゲットリストを作成する方法には、次の3つがあります。

・インターネットで公開されている情報から集める

・資料請求やセミナーの開催で集める

・既存顧客を整理する

ターゲットに絞りをかけて企業情報を集めるには、インターネットが最適です。資料の提供やセミナー開催で情報を集める方法もあります。また、休眠している既存顧客のリストを整理してターゲットリストを作るのもひとつの方法です。

自社でターゲットリストを作成する方法を紹介します。

インターネットでの情報収集

インターネットでの情報収集は、BtoBのターゲットリスト作成ができる方法です。インターネットに地域や業種などターゲットの属性を入力し、関連企業を検索します。ヒットした該当企業のホームページについて、ひとつひとつチェックする方法です。時間と手間がかかるものの、的確にターゲットを絞り込んだリストを作成できる方法です。コストもかかりません。

検索の手間を省きたい場合は、営業リスト作成ツールの利用もおすすめです。営業リスト作成ツールとはターゲットとなる顧客の情報をインターネット上から取得し、リスト化できるツールです。リスト作成だけでなく、顧客分析などもできるツールもあります。

無料で使えるツールもあるため、まずはいくつかのサービスを比較検討して導入を検討するのもよいでしょう。

国税庁の法人番号公表サイトで調べる方法もあります。法人番号とは国税庁が各法人に付与する13桁の番号です。サイトで検索すれば、企業情報の確認ができます。

時間をかけず複数の企業情報を収集したい場合には、業界団体のサイトが便利です。所属する団体や企業の一覧が記載されており、ターゲットとする業界に関連した企業を効率よく探してリストアップできます。展示会やセミナーなどの情報で出展企業の一覧が掲載されている場合があり、効率良くリスト作成ができるでしょう。

また、近年ではTwitterなどのSNSを利用している企業も多く、最新情報を得られる可能性も高いでしょう。SNSのプロフィールにはホームページのURLやメールアドレス、企業情報などが記載されていることもあり、リスト作成が可能です。自社の商品・サービスと関連性が高いアカウントを選んでチェックしてみましょう。更新頻度の高いアカウントであれば、直接コンタクトも取ることも可能です。

資料請求やセミナーでの情報収集

Webサイトからの問い合わせや資料請求、セミナー開催、メルマガ登録、アンケートの回答などで情報を収集する方法もあります。顧客側からのアプローチであるため手間がかからず、自社の商品・サービスに興味を持った見込みの高い顧客のリストが得られます。

また、イベントや展示会に参加するという方法もあります。名刺や他社の情報を獲得できる機会が多く、自社で展示ブースを出展すれば興味を持つ人と直接コミュニケーションも取れるでしょう。精度の高い見込み客を得られる可能性があります。

ただし、イベントや展示会は参加費用がかかるため、確実に成果を出せるようターゲットとなる企業や顧客が集まるイベントや展示会に絞り込む必要があります。多くの企業が参加する中で自社の印象を強くするには、イベント終了後すぐにリストを作成し、記憶が新しいうちにフォローやアプローチをするとよいでしょう。

既存顧客の整理

既存顧客のリストを整理し、精度の高いターゲットリストを作成する方法もあります。一度商品やサービスを購入・利用したことがある顧客について分析し、その後の購入・利用がない理由を明らかにしましょう。

休眠している時期などから品質や金額の問題なのか、競合への乗り換えなのか、さまざまな観点から分析し、まだ見込みのある顧客であればリストに残して適切なアプローチを考えます。引越しなどで今後の利用可能性がない場合にはリストから除外しましょう。休眠の理由が特にわからない場合は、イベントなどに合わせてDMすれば再度利用してもらえる可能性もあり、リストに残します。

業者から購入する

業者からリストを購入する方法もあります。コストはかかるものの、手間なく業種別、営業の目的別に大量の顧客リストが手に入ります。販売業者は法人営業の現場からのニーズを把握しており、営業活動に役立つ情報を網羅したリストを用意しています。

ただし、会社により保有するデータベースの規模や項目、価格はさまざまです。低価格の場合、会社名と連絡先のみ、情報を収集した時期が古いなど情報の質が低い場合もあります。予算も考えながら、できるだけ情報内容の質が高く成約につながりやすいリストを見極める必要があるでしょう。

配達地域指定郵便物を利用する

ターゲットリストを作らず、配達地域指定郵便物を利用するという方法もあります。配達地域指定郵便物とは「タウンメール」とも呼ばれ、日本郵政が提供するサービスです。住所や宛先のないDMを、指定されたエリア内の配達可能な世帯や企業に配達します。

地域を指定すれば、そのエリア内のすべてのポストに投函される仕組みです。ターゲットの属性と居住エリアの関連が高い場合に適した方法です。

ターゲットリストが集まる地域に限定し、顧客リストがない段階でもDMを送ることができるというメリットがあります。郵便局員が配達するため、ポスティング業者に依頼するよりも住民から不審に思われる可能性が少なく、クレームも減らせるでしょう。

地域指定ができるだけで、そのエリア内にはすべて配達されます。そのため、ターゲットの対象外でもDMが届くのがデメリットです。あくまでもターゲットを絞ってDMを送りたい場合には不向きです。

ターゲットリストの管理

ターゲットリストは作成して終わりではありません。効果的に活用するためには、継続的な管理が重要です。まず、顧客とは定期的にコミュニケーションをとりながら、ニーズや課題を把握しておく必要があります。また、常に情報をアップデートして、最新の情報をキープすることも大切です。

ここでは、ターゲットリストの適切な管理方法を紹介します。

顧客と定期的にコミュニケーションをとろう

ターゲットリストの顧客はそのままにせず、定期的にコミュニケーションをとることが大切です。コミュニケーションにより信頼関係を構築できれば、優良顧客として定着することにもなるでしょう。

商品やサービスを購入・利用してもらうためには、顧客のニーズに応えなければなりません。本当のニーズや課題を知るには顧客の本音を引き出す必要があり、そのためには信頼関係が不可欠です。ニーズや課題の把握は新商品の開発、サービス内容の見直しなどにも反映させることができるでしょう。

定期的なコミュニケーションにより企業の最新の営業状況も把握でき、現状に合う提案を行うことが可能になります。

ターゲットリストがなくてもDMは発送できる

新規事業を開始したばかりなど、ターゲットリストがない場合でもDMの発送は可能です。まず、先述した配達地域指定郵便物の利用が挙げられます。自社のターゲットが限定されており、配達地域指定郵便物ではターゲットに向けた効果的なDMを発送できないという場合は、同封・同梱広告を利用する方法もあります。

同封・同梱広告とは、通販会社などが注文商品やカタログ、定期購読誌などを顧客に発送する際、自社の広告やカタログ、サンプルなどを同封してもらう方法です。実施している通販会社は多く、自社のターゲットに近い顧客を持つ会社を選ぶと、的確なターゲットに向けたDM発送ができます。

同封・同梱広告で使われる媒体は、主に以下の4つです。

・商品同梱

・通販カタログ

・会員誌・会報誌

・クレジットカードの利用明細書

商品同梱は、ターゲットに近い購入層が注文した商品にサンプルやチラシを同梱します。

通販カタログは主に最近商品を購入した顧客であり、購入意思が強いのが特徴です。カタログの種類ごとに年代や性別も特定しやすいでしょう。どちらもDMの開封率が高く、商品同梱であれば確実に開封されてターゲットの目にふれやすいのがメリットです。

会員誌・会報誌はターゲット層が絞り込まれており、ターゲット属性が近い内容のDMを同封することで、効果的なマーケティングが可能です。ターゲットリストを作成しなくても、狙ったターゲットに直接アプローチすることができます。

クレジットカード会社から送られてくる利用明細書に、リーフレットなどを同封することもできます。利用明細書は開封率が高く、クレジットカードの利用者層をターゲットにする場合は高い効果が期待できるでしょう。

発送料のかかるDMと比較すると、同封・同梱広告は1件あたりのコストが低めです。ターゲットが絞り込めてリスト作成の手間やコストもかからない点を考えると、費用対効果はかなり高い方法といえるでしょう。

ただし、同封・同梱広告は制限なく依頼できるというわけではなく、広告媒体によって、自社のブランドイメージに合わないなどで許可されない場合もあります。また、同封・同梱する広告物の作成は媒体の発行日に合わせるため、自社の都合に合わせた広告展開は難しいでしょう。

質の高いターゲットリストでDMの効果を最大に

DMの効果はターゲットリストの質に左右されます。ターゲットを絞り込んだ質の高いリストを作成すれば、売上や成約をより高めることができるでしょう。

ターゲットリストの作成は自社で作成する、他社から購入するなどさまざまな方法があり、質を高めるにはターゲットを細部にわたって設定し、常に最新の状態に更新する必要があります。

さらに、リストをレンタルしたいと考えている方にはネクスウェイの「NEXLINKオンデマンド便サービス」がおすすめです。ターゲットリストを希望条件に合わせて抽出できる、法人リストレンタルを提供しています。

「NEXLINKオンデマンド便サービス」は3分程度の操作でDMの印刷から発送までをワンストップで行えるSaasのサービスであり、最大3万通まで最短で当日発送が可能です。

また、顧客管理をCRM（顧客管理システム）で行っている会社の場合、API連携することもできます。連携による自動化でDM発送業務を効率化し、手入力による人的ミスも防げます。詳しい資料を提供していますので、ぜひご検討ください。

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