DMのコストを削減するには？費用の種類と効果を見極める数値

DM（ダイレクトメール ）の発送にかかるコストは、主に5つの種類があります。送料・制作費・印刷費・発送作業費・リスト購入費です。 Eメールに比べるとコストがかかる郵送DMですが、インターネットが進化した現代においても、販促効果の高い集客ツールとして郵送のDMを活用する企業がみられます。むしろ、Web媒体をビジネスの中心としているEC領域の企業で、紙媒体でのDMを積極的に利用しているケースが少なくありません。もちろん、EC以外の業種でもDMは「購買行動に影響を与えるメディア」として、再注目を浴びています。

この記事では、DMのコストを削減する方法について解説します。費用対効果の高いDMを作成するうえで、ぜひ参考にしてください。

DMにかかるコストに関する基礎知識

DMを作成するには各工程でコストがかかります。ここではDMにかかるコストについて基礎的な事柄を解説します。

そもそもDMとは？

DMとはDirect Mail（ダイレクトメール）を略したもので、顧客のもとに直接商品やサービスの情報を届け、購入を促すマーケティング手法を指しています。

チラシやカタログなどの印刷物を封筒に入れて送るDMや、「圧着はがき」と呼ばれる、剥がして開くタイプのはがきを利用して郵送するのが一般的です。切手代が必要なのでFAXやメールよりもコストはかかります。

しかし、紙の場合は実際に手に取って確認されやすいため、一般社団法人日本ダイレクトメール協会の「DMメディア実態調査2019」のデータでは、「行動喚起率（DMを受け取った後に何らかの行動を起こした割合）」の全体平均は16.3％となっており、一定の効果がある手法です。

DMにかかるコストの主な内訳

DMにかかるコストには、主に5つの種類があります。ここでは、それぞれの種類の内訳について解説しましょう。

1.送料

DMを発送する際には送料がかかります。サイズが大きくなったり重量が増えたりするほど送料は高くなりますが、一般的に発送部数が増えるほど1通あたりの送料は低くなる傾向です。

封筒よりはがきの重量が軽いため、送料は割安となります。発送を担当する運送会社によっても料金の条件が異なってくるため、事前に確認しておくようにしましょう。

2.制作費（デザイン料・原稿料など）

DMで送るカタログなどを作成するには、デザイン料や原稿料などの制作費がかかります。パソコンソフトを利用して自社でデザインする企業もありますが、よりデザイン性の高いDMを作成したいときは専門業者に依頼するのもよいでしょう。

DM発送代行会社ではデザインから請け負っているところも多く、デザインから発送まで一括で依頼する方がコストを削減できるケースもあります。

3.印刷費

用紙に印刷するための印刷代も必要です。自社でDMの作成を行い発送作業だけを業者に依頼したほうが、無駄なコストがかからないと思われるかもしれませんが、実はそうでもありません。

印刷から発送までの工程を一括で依頼したほうが、トータルで見て1枚当たりのコストを削減できることもあるからです。それぞれの業者のサービス内容を比較しながら、自社の予算に合わせて選びましょう。

4.発送作業費（宛名印刷・封入作業など）

発送にあたっては、封筒などに宛名を記載する宛名印刷と、カタログなどの印刷物を封筒に入れる封入作業の費用が必要です。はがきの場合は封入費用がかかりません。

宛名印刷には圧着はがきなどに直接印刷する「ダイレクト印字」と、印刷したものを封筒などに貼りつける「ラベル印字」がありますが、「ダイレクト印字」のほうがラベル代やラベルを貼る費用がかからないため割安です。

5.リスト購入費

顧客を新規に獲得しようとする場合は、DM作成とは別にリストを購入する費用がかかります。自社で営業リストを作成するとなると、大変な手間が必要となり人件費も高くなってしまいます。したがって、名簿業者などから顧客リストを購入するのが一般的です。

名簿は投資マンションや各種学校、健康食品など扱う商品別にターゲットを設定して販売されています。価格は客層により違いがありますが、相場としては1件当たりの単価が10～15円程度で取引されています。

DMのコストを見極める数値

DMを発送した後は、どのくらいの費用対効果があったのかを分析しなければなりません。

ここでは、DMのコストを見極める数値の割り出し方について解説をします。

1.反応率（レスポンス率）

DMの反応率とは、DMを送った顧客の中で、商品の購入や問い合わせ、キャンペーン参加など特定の行動（レスポンス）を起こした顧客の割合を割り出したものです。事前に目的とする「レスポンス」の範囲を定義しておくとよいでしょう。

反応率はCPR（Cost Per Response）とも呼ばれ、DMにかかったコストの総額をレスポンス件数で割ることで求められます。

計算式は以下の通りです。

【DMの反応率（％）＝レスポンスの件数 ÷ DMの発送数 × 100】

反応率を割り出すと、顧客1人あたりの反応を引き出すためにかかったコストが明確になります。

2.CVR（コンバージョン率）

コンバージョンとは直訳すると「転換」を意味し、マーケティングにおいてはコストが成果に「転換」することを表します。

DMを発送する際にはコストがかかりますが、顧客が商品やサービスの購入または契約をすれば成果へと転換することを指しています。

CVR（Conversion Rate（コンバージョンレート））はDMにかかったコストの総額を購入件数で割ることで算出され、計算式は以下の通りです。

【CVR（%） = コンバージョン件数 ÷ DM発送数 × 100】

CVRを求めることで、購入1件に結び付くまでにかかるDMのコストがわかるようになります。DM以外の集客ツール（チラシ、展示会、セミナー、テレアポ、新聞広告、イベント、SNSなど）と比較した費用対効果を確認できるでしょう。

3.F2転換率（引き上げ率）

F2とは「Frequency・2」を略したもので、購入頻度を意味する言葉です。初回購入した顧客を「F1」とすると、2回目に購入した場合は「F2に転換した」と表現されます。

「F2転換率」は初回購入者のうち、リピーターとして2回目に購入した人の割合を表したもので、計算式は以下のようになります。

【F2転換率 = 2回目の購入者 ÷ 初回購入者】

新規に商品を購入した顧客のうち、どのくらいの人がリピーターになったのかを知ることができるので、DMの効果を調べたいときに活用できます。

2回目以降の購入が増えるということは、お客様が商品を気に入って今後も定期的に購入してくれる可能性があるということを指しています。売り上げアップにつながるため、DMを発送した際にはF2転換率は重要な指標となる数値です。

DMにかかるコストを削減する方法

DMは大量に発送することも多いため、印刷代などのコストを合計すると膨大な金額になることも考えられます。ここでは、DMにかかるコストを削減する方法について解説します。

ターゲットを絞り込む

DMは商品やサービスのターゲットではない層に送付しても、印刷代など発送コストの割合が増えていく一方です。せっかくDMを送るのですから、効果の高い方法を選びましょう。

顧客リストは「優良顧客」「休眠顧客」「見込み客」などに細分化し、それぞれのリストに合わせて適切な内容のDMを作成するようにします。

ただし、細分化しても、引っ越しなどで自社の商圏外となる顧客がいたり、一度購入した顧客が数か月後には休眠顧客になっていたりすることもあります。したがって、ターゲット以外の層は送付リストから外す、転居などで住所不明となった顧客は削除するなど、顧客リストを定期的に精査することが必要です。リストは日頃から更新し続け、顧客情報を最新に保つようにしてください。

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DMは商品やサービスのターゲットではない層に送付しても、印刷代など発送コストの割合が増えていく一方です。せっかくDMを送るのですから、効果の高い方法を選びましょう。

顧客リストは「優良顧客」「休眠顧客」「見込み客」などに細分化し、それぞれのリストに合わせて適切な内容のDMを作成するようにします。

ただし、細分化しても、引っ越しなどで自社の商圏外となる顧客がいたり、一度購入した顧客が数か月後には休眠顧客になっていたりすることもあります。したがって、ターゲット以外の層は送付リストから外す、転居などで住所不明となった顧客は削除するなど、顧客リストを定期的に精査することが必要です。リストは日頃から更新し続け、顧客情報を最新に保つようにしてください。

反応率を上げる工夫を行う

DMの反応率を上げるには、送られた相手が喜ぶような工夫を行うのが基本です。顧客によい印象を与えられるような情報を掲載して、相手の興味を引きつけるようにします。

たとえば、客にとって魅力的なオファーを用意して販売促進効果を高めるのもよい方法です。割引で利用できるクーポンや限定キャンペーン、購入客向けの無料プレゼントなど、顧客が「お得感」を感じられる特典をつけます。

DMに記載する文章も重要なポイントです。最後までDMを読ませるテクニックを駆使しましょう。具体的なテクニックとしては、「続きは中身をご確認ください」「特別なお客様限定のお知らせです」といった、顧客が読んだときに気になるようなティーザーコピー（核心部をあえて明らかにしないことで注意を引きつける文章）などがあります。

発送方法を変更する

郵送DM発送サービス(Saas)やDM発送代行会社にDMの発送作業を依頼すると、自社で行うよりも送料をコストダウンできる場合があります。また送料だけではなく、お手軽なツールを利用すれば様々な人的コスト(費用、時間)を削減できるので、トータルコストが自社(自分)で行うよりもぐっと安くなります。

郵便局でもDMを2,000通以上出す場合は、郵便局で広告郵便物の申請を行うと割引をしてくれます。差出人自身の「営業活動に関する広告」「商品の広告」、「役務の広告」などを目的として、同一内容で大量に作成された印刷物として認められたはがきなどの郵便料金が割り引かれる制度です。通数が多ければ多いほど割引率が高くなります。

日本郵便が提供している広告郵便物制度の基本割引率の例は、以下の表のようになります。

【差し出しの都度割引（1回の差出通数に対する割引率）】

出典）日本郵便「広告郵便物」https://www.post.japanpost.jp/service/discount/ads.html

ただ郵便局で割引をうける場合でも原稿印刷の料金や宛名印字(宛名)の費用は含まれておらず、あくまで割引を受けられるのは送料のみとなります。

またそれらを準備する人的コストもかかります。

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郵送DM発送サービス(Saas)を利用する

DMを作成して発送するまでにはさまざまな工程があり、大変な手間やかかるものです。加えて人件費や制作費なども負担しなければなりません。

ケースによっては自社で作業を行うよりも、印刷や発送、関連作業までを代行会社や郵送DM発送サービスを利用するのもよい方法でしょう。

そこで、おすすめしたい郵送DM発送サービスが、ネクスウェイの「NEXLINKオンデマンド便サービス」です。Saasのサービスなのでオフィスでも自宅でもカフェでもインターネット環境さえ繋がっていれば、どこでも郵送DMの入稿、発送が3分で完了できます。コロナ禍のリモートワークワーク環境でも問題なく郵送DMが送れます。またメニューのひとつであるゴーゴーDMならA4はがきがDMが業界最安クラス（1通62円～）で発送できます。

「NEXLINKオンデマンド便サービス」は最短で30,000通まで当日印刷発送も可能とスピーディーにサービスを提供できます。1通からでも注文できるので、少ない通数でもご利用できるのがポイントです。

「NEXLINKオンデマンド便サービス」

費用対効果の高いDMを作成して売上アップを目指そう

近年では販促活動の一環としてDMを積極的に活用する企業もみられ、DMの効果があらためて注目されています。

電子メールではメールボックスをいちいち確認しなければ、送られてきたこと自体わかりません。しかし、紙で作成されたDMはポストを開ければ顧客の目に入るため、中身を確認されやすいのがメリットです。そこに顧客にとって魅力的な内容が記載されていれば、企業が期待している目的へと反応してもらえる可能性が高まるでしょう。

費用対効果の向上を目指すなら、郵送DM発送サービス「NEXLINKオンデマンド便サービス」をご利用してみてはいかがでしょうか。

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