Sansanのデータベース×郵送DM！
デジタルとアナログの組合せで営業活動の最適化提案へ
Sansan株式会社様

Sansan様は、「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションを掲げて、働き方を変えるDXサービスを提供している企業です。営業DXサービス「Sansan」に、新たに「DM送付オプション」というサービスを加えるにあたり、NEXLINK 「オンデマンド印刷発送サービス APIタイプ」をご採用いただきました。「DM送付オプション」を追加した背景にあったのは、保有しているデータベースをいかに有効に活用するかという課題でした。

「Sansanは名刺管理サービスからスタートした企業です。現在は名刺管理の枠を越えたサービスを提供しています。2022年からは、営業DXサービス『Sansan』に、100万件以上の企業データベースを実装し、約20万人の役職者人物情報も搭載しています。しかし、データベースの活用手段の提供という点で、課題を抱えていました。

そこで着目したのがDMです。Sansanに搭載されている役職者人物情報にはメールアドレスは含まれていないため、メールは送れません。しかし、住所・氏名・会社名・役職名の情報は保有しているため、DMであれば配送が可能です。当社の持つデータベースを活用できる手段になりえるのではないかと考え、DMを送れるサービスの実装を検討しました」（山田様）

「DM送付オプション」追加のもう1つの背景は、デジタルマーケティングの潮流の変化でした。デジタルマーケティング全盛の時代だからこそ、DMというアナログな宣伝手法が際立つのではないかという戦略的な狙いがあったとのことです。

「世の中全体でデジタルシフトが進行した結果、世の中の多くの企業が施策を実施していることで、ウェブ施策やメルマガの広告の効果も、これまでのような伸びは期待できない状況になってきました。しかし市場調査によって、紙の施策の需要が変わらずあることがわかりました。アメリカでは、DM市場の盛り上がりの傾向もあります。それらの状況を踏まえると、ウェブとアナログの手法を組み合わせることで、顧客のマーケティング施策や営業活動の最適化の提案ができるのではないかと考えました」（山田様）

「コロナ禍に入ったタイミングで、デジタルマーケティングは全盛期を迎えました。しかし、コロナが収束してきた状況で、寄り戻し現象が起こり、人々がメルマガやインターネット広告に慣れてしまい、あまり反応しないケースも少なからず出てきています。このタイミングで、改めてアナログ施策の有効性を実感したことが、DM送付オプションの企画の検討につながりました」（高麗様）

名刺管理からスタートし、さまざまな顧客との接点のデータや充実した企業情報をもつサービスだからこそ、自然の流れの中でDMという手法を採り入れられたのでしょう。さまざまなDMサービスがある中で、ネクスウェイのNEXLINK 「オンデマンド印刷発送サービス APIタイプ」をご採用いただいたポイントは、いくつかあるとのことです。

Sansan様がこれまでに、ネクスウェイの他のサービスをご利用いただいていたことも、導入の要因の1つになりました。山田様が「協業」という言葉を使っていたことは、きわめて象徴的です。

「当社でネクスウェイの他サービスを利用しているつながりもあり、ビジネスとして一緒に協業できないかと相談したことが、採用のきっかけです。最初にネクスウェイの担当者とミーティングした時点 で、我々のやりたいことすべてができることを確認しました。そして、将来的な文脈も含めて、協業していけるのではないかと考えたのです。実際に現時点で、実現に向けて動き出している企画もありま す。価格も採用決定の重要な要素でした。お客様に納得してお支払いいただける料金体系を作るために、価格調整してもらったところも大変助かりました」（山田様）

Sansan様が「DM送付オプション」の開発企画をスタートしたのが2022年6月、NEXLINK 「オンデマンド印刷発送サービス APIタイプ」の採用を検討・決定したのが2022年7月頃、そして2023年1月には「DM送付オプション」をリリースしています。開発のスピードの早さは、際立っていると言えるでしょう。

「迅速に開発・リリースできることも、ネクスウェイを採用した決め手の1つでした。早期のリリースを目指した理由は、大きく分けて2つあります。1つ目は、企業としての事情です。名刺管理はコロナの影響を受けやすい面があります。営業活動で企業を訪れる機会が物理的に少なくなってしまった状況下で、『Sansan』の新規顧客開拓が停滞する時期がありました。売上を向上させるためには、企業データベースを活用する武器を作る必要がありました。当時の上長の後押しもあり、早期の開発・実装が実現しました。

早期リリースを目指した2つ目の理由は、リリースしながら機能を拡充することが重要だと考えたからです。当社にとって、DM送付は新規のサービスです。小さくてもいいから、最低ラインの価値提供ができるサービスを最速でリリースし、その結果を踏まえてさらなる開発を進めようと考えていました。そのために、まずはA4ハガキ形式のみでのリリースに集中しました」（山田様）