200通の小ロットからスモールスタート！
キャッチコピーにも工夫をし、最大限の商談数を実現
株式会社流通サービス様

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200通の小ロットからスモールスタート！キャッチコピーにも工夫をし、最大限の商談数を実現｜株式会社流通サービス様

倉庫保管・流通・EC出荷代行・加工輸送から個配まで、幅広い物流サービスを展開している株式会社流通サービス様（以下、流通サービス様）の導入事例をご紹介します。

お話を伺った方
新規事業企画開発部新規事業グループサブマネージャー
長谷川　雅之様

会社名	株式会社流通サービス
事業内容	生協個配、運送、物流加工など
創立	1974年10月21日
資本金	2億4,000万円
HP	https://www.ryutsu.co.jp/

導入のきっかけ
「攻めの営業」の手段としてDMを活用

「2014年当時、当社はプル営業を基本としていました。プル営業とは、既存クライアント様の業務拡大及び既存クライアント様からの紹介や、同業他社からの紹介などが中心の『守りの営業』です。しかし、これからはこちらから仕掛けるプッシュ型の営業、『攻めの営業』が必要だろうと、社内での方針が決定しました。当時、私自身が営業開発部第一課の課長を務めていたこともあり、プッシュ型営業の一環として、DM営業を私から提案しました」

長谷川様がDM営業を提案した時点で、流通サービス様にはDM営業のノウハウがありませんでした。ネクスウェイのDMサービスを選択したきっかけは、長谷川様が展示会でネクスウェイの出展ブースを訪れたことでした。

「DMについて勉強をしている最中に、展示会にネクスウェイが出展していることを知りまして、ブースを見学しました。ブースにいた方に、『DMをやりたいのですが』と相談したところ、親身になってアドバイスしていただき、自分たちの目指すDM営業に合っているのではないかと判断し、ネクスウェイにお願いしようと決めました。2014年のDMスタートから今まで、DMサービスはすべてネクスウェイにお任せしています」

導入のポイント
DMのリストの宛先はあえて「個人名」宛に送る

流通サービス様がNEXLINK「オンデマンド印刷発送サービス」を活用する決め手の1つとなったのは、少数のDMにも柔軟に対応していることでした。長谷川様はこう説明します。

「当社はさまざまな化粧品の事業者様から仕事をいただいています。その強みを活かして拡大していこうという狙いがあり、化粧品と健康食品をターゲットとして、DM営業を行うことを決定しました。『たくさんの数を送る』『対象者を特定しない』というのが一般的なDMの手法だと思いますが、当社ではDMを郵送する対象を絞って、200通くらいからスタートしようと考えていました。最初にネクスウェイに相談した時点で、『どれくらいの数を考えていますか？』と聞かれて、『200通前後です』と答えました。驚かれはしたのですが、『200通で成果を出すのはかなり難易度が高いですよ』と言いつつも、リスト作りの段階から全面的に関わっていただけたので、とても助かりました」

ネクスウェイの担当者に相談しながら、リスト作りからDMの作り方までを進めていったと長谷川様は語っています。リスト作りは以下のような流れのもとで進行しました。

「DMの発送の対象として考えたのは、自社ドメインを持っている企業と楽天市場に出店している、化粧品・コスメ・健康食品関連の事業者を対象として、リストを作りました。ECの場合は、必ずサイト運営責任者の個人名が出ています。『ご担当者様』ではなくて、『個人名』で送るようにしました。個人名のほうがDMのターゲットとなる人の手元に届く確率や開封率が、上がるだろうとの狙いがあったからです」

DM活用のポイント
尖ったキャッチコピーで反響を獲得

流通サービス様が最初に制作したDMのキャッチコピーは「通販事業を劇的に変える！」というものでした。このキャッチコピーの反響は大きかったと長谷川様は語っています。DMの仕様・文面・デザインの選定などにおいても、「ネクスウェイの担当者のアドバイスが大きかった」とのことです。

「DMは初めてだったので、わからないことだらけでした。DMの仕様に関しては、とにかくより多くの情報を盛り込みたいと考えて、A4圧着ハガキに決定しました。しかし、A4圧着ハガキは、開封してもらわないと意味がありません。宛名の下にインパクトのあるキャッチーなワードを入れる必要があります。ネクスウェイの担当者が一緒に考えてくれまして、ブレストを行う中で、『通販事業を劇的に変える！』というキャッチコピーが出てきました。かなり尖った内容のコピーになりましたが、手ごたえがありました」

「通販事業を劇的に変える！」というキャッチコピーの反響は大きかったと長谷川様は語っています。流通サービス様のDM戦略とは、DMを郵送した数日後に、営業の担当者がテレアポを取るというものでした。そのテレアポをして先方とやり取りをする際に、「通販事業を劇的に変える！」という言葉の効果を実感したとのことです。

導入の効果
DMの活用と営業努力の融合により高いアポ獲得率を達成

サービスを活用した成果は、具体的な数字にも表れていると長谷川様は語っています。

「200件のDMのうち、アポを取得して商談につながったのが6件で全体の3%です。想定していたよりもかなりいい数字で、ネクスウェイの営業担当者にも驚かれました。第2回目は発送が191件でアポの取得が4件でした。第3回目は発送が257件、アポの取得が6件で、いずれもアポ獲得率で高い数字が出ました。ネクスウェイの担当者のご指南のもと、いい結果を出すことができました。

営業としても、トークスクリプト集の作成やロープレでテレアポ術を磨いてきたこともあり、DMとの相乗効果があったのではないかと考えています。

サービスを使ってみて、良かったことについて、長谷川様がこのように説明してくれました。

「DM営業を自社だけで対応するのは不可能だったと思います。ネクスウェイの営業担当者にDMの企画段階から入っていただくことで、DMの制作から発送、送付先に届くまで、滞りなくスムーズに行えたので、プロに任せて良かったと考えています。発送して終わりではなくて、『反応はどうでしたか?』『次回はこうしたほうがいいですね』と、ネクスウェイが蓄積してきた数多くの事例を踏まえて、フォローやアドバイスをしていただいたこともありがたかったです。

ネクスウェイのセミナーに参加することにより、DMについて学ぶこともできました。

今後の展望
「攻めの営業」の手段としてDMを活用

サービス導入から運用までを経験された長谷川様に、これからサービスを使おうと考えている人へのアドバイスをいただきました。

「わからないことがあったら、ともかく担当者に聞き、一緒に進めていくのが良いのではないでしょうか。私の場合もDMに関してはわからないことだらけでしたが、『こんなことを聞いていいのかな』と決めつけてしまうのではなく、ともかくなんでも相談するように心がけました。相談や疑問に対して、担当者がしっかり答えてもらえますし、その段階で答えが出ないことでも、パートナー企業や営業部門で情報を展開していただくことで、課題解消のフィードバックをいただいたこともあります。わからないことがあったらともかく相談することが重要だと考えます」

ネクスウェイへの要望については、こんな言葉をいただきました。

「その時代その時代によって、DMの手法も変わってくると思っています。コロナ前の2019年から2020年にかけては、FAXによるDMが盛り上がった時期がありました。コロナ以降、非対面の営業がメインとなり、DMの重要性が再認識されている状況もあります。その時々の時流に沿った提案を継続していただけたらありがたいです。

ネクスウェイのサービスには便利な機能がたくさんありますが、今後も新しい機能を開発することを期待しています。ほしい機能の1つは、DMが届いた時の開封率も含めて、反響を把握できる仕組みです。DMにQRコードがついていて、読み込むと、『このDMは有効でしたか?』といったアンケートが出てきて、回答したデータを蓄積・分析できるシステムがあると、次回以降のDMの品質向上に役立てられるのではないかと考えています」

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