バーティカルSaaSのABM戦略に郵送DMを活用
郵送コスト4割削減に加え、売上にも好影響
株式会社Housmart様

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バーティカルSaaSのABM戦略に郵送DMを活用！郵送コスト4割削減に加え、売上にも好影響｜株式会社Housmart様

不動産会社向けの営業支援SaaS「PropoCloud（プロポクラウド）」を提供している株式会社Housmart様（以下、Housmart様）の導入事例をご紹介します。

お話を伺った方
株式会社Housmart　夏目恵様

会社名	株式会社Housmart
事業内容	不動産営業支援SaaS「PropoCloud(プロポクラウド)」の開発、運営など
設立	2014年10月
資本金	976,458,382円(資本準備金含む)
HP	https://housmart.co.jp/

DM活用のポイント
バーティカルSaaSだからこそDMが効く

Housmart様は、不動産売買仲介業者向けのMAツール「PropoCloud（プロポクラウド）」を提供する会社です。同社ではDMマーケティングに、NEXLINK「オンデマンド印刷発送サービス」をご利用いただいています。

「PropoCloudは不動産業界特化のバーティカルSaaSという立ち位置となるため、ABM※による施策を行っています。ターゲットリストは約5,000件。リード獲得のためのセミナー開催をし、その告知方法のひとつとしてDMマーケティングを活用しています。頻度は毎月2～3回。約3,000件のDMを送付しています。」

※アカウントベースドマーケティング｜売上の最大化を見込める優良顧客（アカウント）にターゲットを絞り、個別にアプローチをするマーケティング手法。

また、夏目様はABMを行うにあたりDMは重要なツールだと教えてくれました。

「ABMを行う上でもっとも困るのが、リストが擦れていく問題です。リードをどんどん獲得していくと、母数はその分減っていきます。そのため、よりダイレクトに届けるマーケティングが重要。とくにこの半年は、より比重が高まってきた印象があります」

Housmart様が行うDMマーケティングの高い効果は、不動産業界特化という点に大きな理由があるそうです。

「不動産業界は他業界と比較しても、まだまだ紙の文化が根付いています。お客様への案内にも紙が使われますし、FAXも現役。なので、不動産会社様にとってもダイレクトに届くDMの方が馴染みが深く、Web施策よりも高い反応率を得られる傾向にあります」

また、DMが届かなかったことを確認できる不達リストは、ABMにおいて欠かせない情報とのことです。

「ABMはリストが命です。不動産業界は閉鎖や移転などが多いので、そのキャッチアップは非常に重要。だからこそ、定期的に更新され、整合性も高い不達リストはありがたい存在です。顧客情報のアップデートを知らせるアラート役とも言えます」

なお、不動産業界に限らず、バーティカルSaaSのマーケティングにはDMが効果的であり、マーケターの間でも話題になることが多いようです。

「たとえば建設業や歯科医院、士業系など。レガシーな文化を持った業界に特化したバーティカルSaaS※の場合、DMマーケティングは非常に相性が良いですよね。普段、バーティカルSaaS界隈の方とDMマーケティングの話をよくしていますが、実際に導入されている企業さんも多い印象です」

※業界・業種に特化したSaaSサービス。

導入の効果
コスト4割カットを実現！リスト整理のしやすさにも満足

サービス開始から丸3年。初期からDM施策を行ってきたHousmart様ですが、NEXLINK「オンデマンド印刷発送サービス」の導入に大きな効果を感じているとのこと。封入・送付といった作業は激減し、コスト4割カットを実現されました。使い勝手についても、かゆいところに手が届く作り込まれたUIに好印象を持たれたようです。

そして、特に魅力を感じたのが“リストの整理のしやすさ”だと言います。

「当社はABMのリストをSalesforceで管理しています。従来までは、このリストの整理に大変な工数がかかっていました。たとえば手紙を直接お客様へ送付していた場合、不達だと直接当社まで返送されてきます。こうした情報をリストに落とし込むのはかなり面倒。また、いつ届くかも分かりません。一方、定期的にアップデートされる不達リストをデータとしてダウンロードできます。Salesforceのデータとの突合も簡単ですし、リストの整理が圧倒的に楽になりました」

さらに、サービスの信頼性についても、夏目様に高く評価いただきました。

「実は、以前利用していた郵送DMサービスは、到着日にばらつきがある点が気になっていました。セミナーの申し込みタイミングを見ていると、本当に予定している到着日に届いているのか、疑問が残ったのです。

一方、サービス導入後は、セミナーの申し込み日が安定し、DM施策の効果も見えやすくなりました。追加施策の要・不要もジャッジしやすくなるため、より良いマーケティングにつながったと実感しています」

DM活用の効果
圧倒的な商談化率・受注率で、売上にも好影響

不動産特化のバーティカルSaaSを提供するHousmart様にとっては、売上にも大きく寄与していると夏目様は教えてくれました。

「当社のサービスは、不動産売買仲介を行う首都圏・関西エリアの不動産会社様がメインのターゲットです。この層から反応を得られなければ、売上にはつながりません。DMマーケティングは、こうした有効リード獲得に優れています。データを見ると、DM経由で獲得したリード数でいうと、他の集客チャネルと比較してボリュームは多くありませんが、商談率・受注率までみると、70%超と圧倒的な高スコア。結果、売上にもDMマーケティングが大きな影響を与えていることが分かります」

Housmart様ではWebマーケティングをほとんど行っていないとのこと。その理由は、DMの高いコストパフォーマンスにあるようです。

「費用対効果についてもDMは優秀です。当社の場合、他の施策と比べてもっとも安くなりますね。もちろんこれは、不動産業界特化のバーティカルSaaSであるという点が大きいです。ホリゾンタルSaaS※に比べ、展示会がなかったり、Web広告のCPAが合わなかったりするという状況もあります。だからこそ、DMマーケティングの比重を高めるのが重要とも言えるでしょう」

※業種に関係なく、特定の業務に使われるSaaSサービス。

今後の展望
オンライン×オフラインのマーケティングの重要性

最後に、DMを含めた今後のマーケティングについて夏目様にお伺いしました。

「新型コロナウイルス感染症拡大の影響が少しずつ薄れてきて、最近はオフラインでの展示会も活発になってきました。リアルに出向く、届けるというオフラインの市場が発展する兆しを見せています。一方、この数年でオンラインコミュニケーションの知見等も積み上がっています。
これらを組み合わせた進化型のマーケティングが、今後重要になると考えています。かつ、バーティカルSaaSの領域が日本でも増えてきている現在は、DMマーケティングのチャンスですよね。弊社でもオンラインセミナーを郵送DMでご案内するというはオンライン×オフラインのハイブリットのマーケティングアプローチを実施していますが、その重要性がさらに増してくるのではないかと思っています」