富裕層リスト×DM！
アライアンスが生み出した郵送DMの新しいビジネスモデル
株式会社affluent様

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富裕層リスト×DM！アライアンスが生み出した郵送DMの新しいビジネスモデル｜株式会社affluent様

富裕層向けハイエンドメディア『AFFLUENT』を発行する株式会社affluent様。現在は東京・大阪・福岡といった主要都市を中心に、数十万部を送付しています。また、同メディアや所有するリストを生かしたWEBサイト運営や、広告・PRおよび、美容・医療業向けコンサルティング業務なども手掛けています。

本事例では、富裕層向けハイエンドメディア『AFFLUENT』を発行する株式会社affluent様とネクスウェイによる、アライアンス事例をご紹介します。

お話を伺った方
メディア事業部部長　森正太郎様

会社名	株式会社affluent
事業内容	富裕層向けメディア「AFFLUENT」の運営・発行など
設立	2020年6月
資本金	1,000万円（2020年8月1日現在）
HP	https://affluent.co.jp/

アライアンスのきっかけ
「攻めの営業」の手段としてDMを活用

株式会社affluent様が発行するフリーペーパー『AFFLUENT（アフルエント）』には、「本誌内での掲載広告」「AFFLUENT同梱（チラシ同梱）」「AFFLUENT DM（DM送付）」という3つの広告メニューが用意されています。いずれも紙メディアであり、近年売り上げを伸ばすWeb広告ではありません。

まずはこれらオフラインメディアが持つ価値について、森様にお伺いしました。

「毎年のレポートなどを見ると、Web広告の伸び率ばかりに目が行きがちです。しかし、よくよく見てみればDMの広告費はほぼ横ばい。その他、看板やサイネージなどもコロナの影響を踏まえれば健闘していると言えるでしょう。このように、オフラインメディアには特有の手堅さがあります」

森様曰く、特にポストインされる広告物については、世の中から簡単になくなりはしないとのこと。むしろ、コロナ禍でより確信が持てたと言います。「どんなことがあっても、人は家にいますからね。当社が発行する『AFFLUENT』が成果をあげられているのも、『宛名付き送付』という特徴が大きいと考えています」

AFFLUENTの特長
宛名付きで“家の中まで入る”からこその訴求力

『AFFLUENT』は、ラックに設置しピックしてもらうフリーペーパーではありません。独自に取得された富裕層リストに対し、宛名付きで送付されます。

「今は可処分時間の多くをスマートフォンが占領している状況と言えます。そこで重要なのが、“家の中まで入る” こと。その意味で、宛名付き送付という手法は最適です。また、冊子の形態は捨てられにくく、家の中での滞在時間が長くなります。室内のどこかに置かれていれば、なんとなく手に取って読んでもらえる可能性も高まるでしょう。そのほか、プレゼントコーナーなども設けているため、家族で共有される機会も多くなります」

実際に、『AFFLUENT』のプレゼント企画への応募は多く、雑誌などに比べて遥かに高い反応率を獲得しているそうです。一方で、単に大量送付をするだけでは、今のような効果は得られないと森様は語ります。

「単価が安く、セグメントを細かく設定できるWeb広告が今の主流です。だからこそ、紙メディアも広告主様が求めるターゲットへとしっかり届ける必要があります。一口に富裕層と言っても、医師や弁護士、地主、経営者などさまざま。この細かな属性の把握こそが最も重要です。そのために当社では、70万件にもおよぶ独自リストを保持し、そこから広告主様のニーズを踏まえたリストをカスタマイズし、毎月送付しています」

50代以上にささる、紙のタッチポイント

普段から富裕層向けの施策を行う森様。その経験上、50代以上のターゲットに対しては、紙のタッチポイントが有効であると教えてくれました。

「富裕層は比較的高齢の方の割合が高いです。こうした方はオフラインとくに紙媒体を接点としてWebへと流入する傾向にあります。年代が上がれば上がるほどその傾向は強くなる印象です。そのため、富裕層向けでは紙とWebとのメディアミックスが欠かせません」

さらに、シニア層は「年齢が上がるに連れて主体的に検索を行わなくなる」という特徴もあるそうです。

「Webには広告がごまんと掲載されていますが、提示されるまでには自ら検索する、という行動が必要になります。一方、『AFFLUENT』やDMといったオフラインメディアは“探さなくても勝手に目に入る”という点がポイントです。富裕層に限らず、年代が上の方をターゲットにするのであれば、オフラインメディアを生かさない手はありません」

協業のきっかけ
ネクスウェイとのタッグで生まれた新たな可能性

株式会社affluent様が提供する広告メニュー「AFFLUENT DM（DM送付）」の一部は、ネクスウェイとの協業によるものです。サービスが生まれてから現在へ至るまでの経緯について伺いました。

「設立の時点で手元にあった富裕層リストは、あくまでもAFFLUENT本誌の送付が目的でした。しかし、ネクスウェイのご担当の方から、『このリストには非常に高い価値がある』と評価を頂いたのです。そこから郵送DMに関するご提案をもらい、アライアンスを組むことになりました」

「DMサービスを提供する会社が太鼓判を押すリスト」に商機を感じた森様は、その後ネクスウェイと共に「AFFLUENT DM（DM送付）」のサービスを展開。結果、予想以上の成果が得られたと言います。

「サービス開始前までは、ニーズがあるのか？既存のメディアに影響が出ないか？など、懸念もありました。しかし蓋を開けてみると、『他社と混じりたくない』『もっとアピールをしたい』『より柔軟なタイミングでDMを送付したい』といった要望に合致することが分かったのです」

広告主様からも高い評価を得ており、リピート率も上々。2020年7月のスタートから、業績も上がり続けているそうです。

「広告メニューが増えることで、提案の幅も増えました。本誌への影響も、送付頻度などを調整することで最小限に抑えられています。また、DMに『AFFLUENT』のロゴを入れることで、送付者としての責任を持ち、読者様や広告主様の信頼感につながっていると思います。そして何より、DM広告は当社の売り上げの大きな柱です。現在のDM送付量は毎週数千～数万通。サービス開始当初に比べるとかなりの伸び率です。ネクスウェイ様に委託している分だけで言えば、倍近い量にまで成長しました」

ネクスウェイへの期待
当社のやりたいこと、求めていることを汲み取ってくれる

大きな成果を挙げる株式会社affluent様の「AFFLUENT DM(DM送付)」。導入時に、操作性など業務上の懸念点などがなかったかを確認したところ、嬉しい返答もいただけました。

「導入フローには一切不満はありませんでした。当社の担当へ丁寧な説明をしていただいたようで、スタッフも不安なく作業に入れました。そのフィードバックを受けて私も安心し、これなら問題なく業務をこなせると確信。トントン拍子のうちに導入までこぎつけられた印象です」

また、ネクスウェイとアライアンスを結ぶ上で、判断の材料にした点なども合わせて伺いました。

「金額面はもちろんですが、ネクスウェイ様の所属するTISインテックグループに対する信頼感も大きな決め手でした。他社比較の際のポイントになったと思います。加えて、個人的には担当者の方が優秀であったことも決め手のひとつ。導入時のレクチャーだけでなく、大小関わらず、さまざまな提案をしていただけたのはありがたかったです」

森様にとって、当社の担当者による提案は大きな助力になったと言います。その理由は、担当とのコミュニケーションにありました。

「ネクスウェイのご担当の方は、当社のやりたいこと、求めていることを汲み取ってくれる印象です。だからこそ、提案の内容が的確で話が早い。そのまま施策として実行できる話を持ってきてくれるので、大変助かりました。まだまだ当社ではリストを取得し続けています。今後、より多くのリストが集まれば、さらなる売り上げアップも期待できるでしょう。今後もネクスウェイ様とアライアンスを組みながら、多くの広告主様にご満足いただけるサービスを追求していきます」