A4ハガキDMをプロモーションに活用し、売上が前年比231%にアップ

  これら5つの手段の中で、昨年度（2010年）最も商談・成約につながったのが、NEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）DMでした。
  そこで今年度は、昨年度約4,000通だったNEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）DMを、前年比2.5倍の10,000通に増やすことにしました。

  逆に、昨年度最も力を入れた「各種展示会への出展」は、昨年度は10回だった出展回数を、2回まで減らしました。
  今年度は、NEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）DMが、主力商品「スマイルスキャン」のプロモーションの主軸になります。

 パソコン画面からA4ハガキ原稿のPDFデータと宛先データを送信すると、翌営業日には印刷・発送されて、発送後2～3日で資料請求のFAXが返信されてきます。届いたDMがそのまま返信FAX用紙になるNEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）ならではのスピーディーさだと思います。A4ハガキDMの訴求力の高さもうかがわれます。セミナーのご案内をNEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）のDMで告知をすると、早い時はDMが到着予定日のタイミングで、すぐ参加申込みのお電話をいただきます。

第2に、反応の広がりです。

  NEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）でDMを送るようになってから、宛先以外の部署の方からも、お問い合わせをいただくことが増えました。たとえば、人事部の担当者様にお送りしたDMに対して、経営企画部の担当者様からお問い合わせをいただいたりします。開封しなくても手に取っただけで内容が伝わり、社内での回覧もしやすいA4ハガキならではのレスポンスだと思います。DMが社内を歩き回ってくれるので、今まで気づかなかったアプローチ先の発見、顧客ニーズの発掘ができ営業の幅が広がりました。

第3に、成約率の高さです。

  A4ハガキDMをご覧になって資料請求をしてくださる方は、本システムの導入を真剣にお考えの方がほとんどです。お電話を差し上げれば、高い確率で訪問デモ・商談・成約へとつながっていきます。これに対して展示会の場合は、名刺を交換させていただいた方に後日お電話を差し上げても、商談につながる確率は必ずしも高くありません。営業担当者によるフォローの効率の良さという点でも、A4ハガキDMは群を抜いていました。

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NEXLINK オンデマンド便サービスを導入する前は、DMをどのように送付していましたか。

NEXLINK オンデマンド便サービスを導入する前は、商品パンフレットと社内で印刷した送付状を、手作業で封入し、宛名を手書きして送付していました。担当者はほぼ私1人でしたので、1回約600通のDMを出すだけで、丸々1週間がつぶれていました。この手作業によるDM発送を2回やったところで「さすがにこれを続けるのは無理」という結論になり、DM発送を省力化・迅速化する方法を探したところ、ネクスウェイのNEXLINK オンデマンド便サービスが見つかりました。

— DM発送を省力化・迅速化するサービスは他にもある中で、なぜネクスウェイのNEXLINK オンデマンド便サービスを選んだのですか。

ネクスウェイのNEXLINK オンデマンド便サービスを選んだ理由は、3つあります。

第1に、開封率100%のA4ハガキを、最もスピーディーかつタイムリーに送付できる手段だからです。
  A4ハガキDMのことは、ネクスウェイの営業担当の方からご提案いただいて知りました。目にとまりやすく、開封の必要がなく、そのまま返信FAX用紙にもなるこのツールに大きな可能性を感じ、ぜひ当社「スマイルスキャン」のプロモーションに試してみたくなりました。このA4ハガキの機動性を最も活かせる発送手段が、NEXLINK オンデマンド便サービスでした。原稿データと宛先データを送信すれば翌営業日には発送されることがわかっているので、DMの到達日から逆算して準備・発送計画を立てられますし、発送日ぎりぎりまで原稿や宛先リストをブラッシュアップできます。

第2に、少部数でも送付できるからです。
  DM発送を省力化・迅速化する方法を、別の大手からもご提案いただいたのですが、そちらは最低1万通発送しないとメリットが出ない仕組みでした。「スマイルスキャン」のご案内は、業種・地域・規模などをかなり限定した企業様に送付させていただきますので、1回あたりの発送数は、通常期で300通前後、強化期間でも1,000通前後です。1通から利用できるネクスウェイのNEXLINK オンデマンド便サービスは、DMを機動的に送付したい当社のニーズに適合していました。

第3に、費用がリーズナブルで予算を立てやすいからです。
   NEXLINK オンデマンド便サービスは印刷・封入・宛名印刷・発送すべて込みの料金なので、1通あたりの料金に年間DM発送予定数をかけるだけで、DMの予算を立てられます。パンフレットを封入して送っていた頃は、パンフレットの制作費だけで1通あたり100円、そこに発送費などを加えると1通あたり200円以上はかかっていました。NEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）DMに切り替えれば、1通あたり135円※で、費用を削減できる上に、反応率の向上も期待できます。この点もリーズナブルでした。

※枚数によってさらにお安くなります。

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—　ネクスウェイのNEXLINK オンデマンド便サービスを導入する前に、懸念したことはありますか。

印刷された状態をこちらが見ないまま発送されるシステムなので、印刷物の品質に問題がないかということは、一応懸念しました。「スマイルスキャン」は、気持ちの良い笑顔づくりを支援するシステムなので、プロモーションDMでは、モデルさんの笑顔写真などが美しく印刷されることも重要です。ネクスウェイの担当者の方にお願いして印刷見本を見せてもらったところ、カラー写真もイラストも文字も、「スマイルスキャン」のプロモーションに十分使える品質で印刷されていました。

  また、担当営業マンの操作説明やサービスコールが充実しています。原稿の準備や宛先リストをパソコンからアップロードする際、担当の方が外出中でもサービスコールで説明をしていただけます。

  今まで、発送作業は全て私1人でしたが、担当営業マンの方やサービスコールの方が味方のような存在で大変心強いです。

—　営業を担当されている佐々木さんに伺います。営業の立場で、NEXLINK オンデマンド便サービスによるDMの良さを実感することはありますか。

営業の立場でありがたいのは、DMをお送りしたいお客様のリストを、発送日直前に提出しても受け入れてもらえるようになったことです。営業としては、「このお客様は来月上期の締めだから、ここでDMを送っておきたい」とか、「あのお客様には、そろそろ2回目のDMを送りたい」とか、DM送付先についていろいろと思いはあるのですが、いかんせん外回りが中心の仕事で、送付先リストを作る時間がなかなかとれません。もっと余裕をもってDM送付先リストを提出するべきなのは自覚しつつ、世良さんに「今度のDMの発送先、追加させてもらってもいいですか？」ってお願いすると、けっこう直前でも「いいよ」って言ってもらえるので、助かってます。

営業から急に頼まれることは、どの企業にも起こりえることだと思います。営業の気持ちもわかるので、一緒になって頑張っていきたいじゃないですか。しかし実際に手配する身としては辛いのが本音です。NEXLINK オンデマンド便サービスじゃなかったら、断ってますよ。

— DMの効果について、営業の現場で気付くことあれば教えてください。

DMをタイミングよく、計画的に送り続けることの重要性は、日々の営業の現場で実感しています。同じDMでも適切な間隔を空けてお送りすると、「おっ、また来てる」とご注目いただけることがあるようです。それまでDMにご反応いただけなかった企業でも、担当の方が交替されたタイミングでDMをお送りすると、お問い合わせをいただけることがあります。

— 最後に今後の抱負と、ネクスウェイへの期待があればお聞かせください。

当社は「スマイルスキャン」以外にも、映像から特定人物を検知するシステム「OKAOスキャン」、映像をもとに性別・年代を自動で判定・収集・分析するシステム「セグメントセンサ」など、様々な画像センシングシステムやセキュリティシステムを扱っています。「スマイルスキャン」のプロモーションを通して学んだNEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）の活用ノウハウを、今後は他の商品のプロモーションにも活かしていきたいですね。

笑顔というのは今はどの企業・施設も重視されていますので、この「スマイルスキャン」にはまだまだ大きな潜在ニーズがあると感じています。ネクスウェイの NEXLINK オンデマンド便サービス（A4ハガキ）には、今後も企業・施設に「スマイルスキャン」をご案内するメインの手段として活躍してもらいたいので、これからもよろしくお願いします。