新規開拓にインパクトを与える
DM活用4つのポイント

  「例えば店舗へ広告掲載のアプローチをする場合、営業時間や忙しい時間帯の店舗へのアプローチは、電話や飛び込み営業は不向きでしょう。そこで、店舗が落ち着いた時に手に取って読まれるDMが、アプローチに適した手段だと考えられるのです。その場合、ちゃんとお客様に読んでもらえる内容であることが重要です。」そのためには注意すべき点が4つあるという。順を追って紹介しよう。

  「例えば、『お盆明け』『年始すぐに』…など、採用ニーズは各社異なります。それぞれの“タイミングをキャッチして”選別してDMを配信する…という、アドバイスをネクスウェイの担当者より得られたことで、効果的な発送ができました。」

  適切なターゲットへ適切なタイミングでのDM発送。この両ポイントがうまく重なり、反応率の向上にもつながっている。

※経済産業省 中小企業・小規模事業者の数（2012年2月時点）より、全規模（大企業と中小企業・小規模事業者の合計、全産業）平成25年12月公表

  アルバイト・派遣・正社員など、ディップでは多種多様な業種の企業や店舗などの求人広告を掲載している。昨今、求人難・人材不足が多くの企業で深刻な課題となっている中、時代のニーズに素早く合わせて顧客企業にアプローチしていく必要がある。さもなければ、市場競争が激化している現在、求人広告の獲得は難しい時代となった。そこで求められるのが、スピーディな広告展開だ。

  「人材業界はトレンドの変化が早く、突発的な対応が必要になることもあります。」と羽田氏は語る。その時々の企業戦略や目標、経営判断の結果に応じて、速やかに顧客にアプローチして広告掲載を勝ち取らなければならない。

  「ネクスウェイのDMは突発性が高い場合でも、十分対応可能なメディアです。企画・制作から印刷・発送まで、スピード感を持って対応してもらえるのが魅力です。例えばDMの発送は、WEB上でDMデザインと宛先リストをアップロードするだけで翌日には発送されます。これならば、トレンドの流れが早い人材業界にも対応できると感じています。」と、吉川氏はネクスウェイのDMサービスのスピード感に手ごたえを感じている。

  「また、人気アイドルをDMに活用し、お客様に大きなインパクトを与えるとともに、当社の認知を高めることができた例があります。しかし、人気アイドルの“写真”を使うことで、チェックなどに時間がかかり、スケジュール通りの実施が困難な可能性もありました。それを乗り越えることができたのは、ネクスウェイのDMサービスならではと言えます。」と羽田氏はネクスウェイを評価している。

  「営業は電話営業をする際にDMの話題に触れますので、DMに対して一緒に取り組んでくれていると実感しています。営業が『次の内容はどんな内容なのか』と興味を示してくれるようになりました。DMを通じて営業が自信を持って電話出来るようになったことも評価しています。」と羽田氏。

  「さらに、DMを含め、インパクトある広告を繰り返してきたことで、より自社の強みが顧客に伝わりやすくなり、安易に価格競争につながりにくくなったと実感しています。そして、今後もDMは営業・マーケティングの中心的な施策の1つとして、大いに活用していきたいと考えています。」

  ディップは、営業戦略を実行に移す上で、DMは欠かせないツールと考えている。例えば、あらかじめ狙うエリアにDMを先行投下することで、営業はスムーズに進められるだろう。

  吉川氏は、企画・制作、発送後の改善プロセス提案、テレマーケティングのプランニングなど、DMを営業の一施策としてトータルに支援できるネクスウェイに、大きな信頼を寄せているという。

  「ディップでは、毎月定期的DM発送を行っています。しかし、毎月異なる企画でDM制作・発送することは、スピードと企画力の双方が求められる、大変な業務です。その点、ネクスウェイでは進行管理を上手に行ってくれることと、アイディアも早め早めに出してもらえるので、安心感を持って実施できています。」

  同じく戸塚氏もネクスウェイの営業面での支援に対し、こう期待の言葉を述べる。

  「まだ発送先などは開拓中ですが、クリエイティブの改善を定期的に繰り返すことで、少しずつ効果を発揮してきています。今後クリエイティブ面のみならず、営業という面からも、さらに効果的に顧客を得るためのDMノウハウを提供してほしいと考えています。」

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