『DMのコンテンツ力』と『テレマーケティング』で”相乗効果”を発揮！

　従来から販売している電話会議ソリューション「GlobalMeet 電話会議サービス」の機能強化にあたり、どのようにプロモーションしていくのかが課題となりました。WEBではリスティング広告等を展開していますが、それらの広告では届かない層にはどのようにしてリーチするかを検討しました。

  先述した通り、郵送DMに対してはどちらかと言えば消極的だったのですが、ネクスウェイからはその考えが覆る提案がありました。限られた期間内で効果を最大化にするためにも「DM送信後、テレマーケティングを実施する」というプロモーションです。
  それまでは郵送DMは単体で活用するもの、テレマーケティングとの連動はなかなかうまくいかないというイメージが強かったため、双方を効果的に組み合わせ、連動させることが考えにくいと感じていましたが、「送って終わりの郵送DMではなく、郵送DMを起点としたフォロー電話までを一連のアプローチとする」という施策であれば、時間が限られた中でも、多くの新規顧客にアプローチできるのではないかと考え、ネクスウェイをパートナーとして迎え、プロモーションを検討することになりました。
  その時、ポイントとなったのが次の2つです。

  今回の施策の効果をさらに高めるためには、郵送DMが手元に届いたことが記憶に残っている「鮮度の高いタイミング」でテレマーケティング施策を実施し終わる必要があると考えました。
  しかしながらDM送信先すべてに限られた時間内で電話をかけるには、弊社の営業マンだけでは難しいという状況がありました。
  そこで、約半数はネクスウェイのテレマーケティングサービスを活用するという提案を受けました。
  弊社側ではアポを取り、販売につなげることをゴールと設定し、ネクスウェイ側では営業につなげることを目的としたテレマーケティングを行うというように、効率的に役割分担ができました。ネクスウェイ側で、今回の目的に適したトークスクリプトの作成への協力があった点も効果を上げる上で重要でした。

  ネクスウェイはこれまでに複数の郵送DMを作成した実績を持っていることから、ターゲットが反応するコンテンツとはどういったものかという的確な視点を持っているため、完成まで安心してお任せすることができました。
  また、テレマーケティングと連動させるということで、電話をかけた時に電話口の営業担当が会話のきっかけを掴みやすく、またスムーズに提案に繋げることができる内容になっていることもポイントでした。
  商材となる電話会議サービスは、存在自体はすでに広く認知されているため、単純なサービス紹介だけでは目に留まらず印象にも残り難いため、今回は、単に製品をアピールするのではなく、『見込み客の状態をフローチャートでチェックする』という仕掛けを入れ込むことにしました。
 受け手の方は簡単な質問に答えていただくことで現状の課題を認識していただくことができ、その後サービスの紹介にスムーズに繋げることに成功しました。
  また「フローチャートのDM」という珍しさから受け手の印象に残りやすかったこともポイントとなりました。

  DMとテレマーケティングの連携は、「GlobalMeet 電話会議サービス」の施策では初めての試みでしたが、営業マンからは『通常通り新規顧客に電話をかけるよりも、DMと連動することで電話がかけやすく、担当者に繋がりやすい』と好評でした。ほかにも『DM内容が会話のきっかけになりやすく、フローチャートの結果を聞くことが、顧客の課題把握にもなる』といった声もありました。
  また、プロモーション期間中はネクスウェイのテレマーケティング部隊からのフィードバックを受け、良い反応をみんなでシェアしました。テレマーケティングというのは、ともすれば営業担当者にとって負担が大きいものですが、営業担当者たちの士気を高め続けるための方法やノウハウを、ネクスウェイから学ぶこともできましたね。
  こうしてDMとテレマーケティングを行った結果、クロージングにもつながっているのですが、それに加えて営業のスキルの差を可視化し、改善への取り組みができたことも良かった点です。プロモーション期間は短いので、営業が低調ならば、それを改善しなければ結果につながりません。そこで、毎日のミーティングでフィードバックを行い、効果的な電話の内容を共有するなどチームで改善することができたのです。これは、マーケティング的な立場から見ても、早い段階で営業上の課題を認識し、改善につなげていけるようになったという点で非常に有効な取り組みだったと感じています。